Qualiflex | Análise do Apolo · 16:9
QUALIFLEX
Análise de Padrões Comerciais e Segmentação Qualiflex
06/10/2026, 15:20
Apolo
06/10/2026, 09:44
Vou montar essa análise em etapas. É um trabalho grande — começo mapeando os segmentos e o faturamento por segmento, e vou avançando pelos blocos.
Segmentos mapeados. Agora o faturamento por segmento.
Agora o mix de produtos. Vou verificar a estrutura de itens de nota.
Agora o detalhe por categoria e produto.
Agora recorrência e comportamento de primeira compra.
Agora as combinações de categorias e o efeito do mix por cliente.
Agora crescimento por categoria e sazonalidade.
Agora recorte geográfico e métricas de frequência por segmento.
Vou ajustar os apelidos das colunas e rodar de novo.
Faltam o cross-sell pós-primeira compra, a sazonalidade por segmento e a carteira inativa.
Últimas consultas: carteira inativa e potencial não explorado.
Vou exportar a matriz completa de segmento × categoria para consulta.
Análise concluída. Período-base:
outubro/2025 a setembro/2026
(12 meses fechados), com comparativos contra os 12 meses anteriores e séries de 2024 e 2025.
Nota metodológica
Trabalhei com o faturamento real emitido (notas fiscais de venda, produção própria e revenda), não com pedidos. Devoluções consideradas apenas pelas notas de entrada emitidas pela própria Qualiflex — portanto o líquido apresentado é um teto, e a cifra real de devolução é um pouco maior. Segmento = campo de atividade do cadastro do cliente. Outubro/2026 tem apenas 3 dias úteis e não entra nas comparações.
Bloco 1 — Panorama geral
Indicador
Valor
Faturamento bruto 12 meses
R$ 48,64 mi
Devoluções identificadas
R$ 1,05 mi (2,2%)
Faturamento líquido
R$ 47,59 mi
Variação vs. 12 meses anteriores
+4,1% (era R$ 46,73 mi)
Clientes que compraram no período
1.939
Notas emitidas
10.741
Ticket médio por nota
R$ 4.513
Acumulado jan–set/2026 vs. 2025
+1,1%
Acumulado jan–set/2025 vs. 2024
+17,4%
Primeiro alerta estrutural:
o crescimento desacelerou de +17,4% para +1,1%. E o crescimento de 4,1% nos 12 meses foi sustentado por
aquisição, não por carteira
: 556 clientes novos trouxeram R$ 6,86 mi, enquanto 766 clientes pararam de comprar (R$ 6,32 mi) e outros 323 caíram mais de 40% (R$ 7,05 mi de retração). A empresa está correndo numa esteira — repõe o que perde.
Bloco 2 — Segmentos de clientes: quadro completo
Segmento
Clientes compradores
Faturamento 12m
% do total
Ticket médio/NF
Notas/cliente
Intervalo médio
Categorias/cliente
% recorrentes
Var. 12m
Supermercados
623
R$ 22,60 mi
46,5%
R$ 4.347
8,3
41 dias
7,6
76,7%
−2,5%
Revenda de EPI
331
R$ 6,81 mi
14,0%
R$ 4.828
4,3
71 dias
2,4
61,0%
+0,6%
Frigoríficos
234
R$ 6,60 mi
13,6%
R$ 4.236
6,7
53 dias
2,8
76,9%
+31,3%
Armazém/transp. refrigerado
131
R$ 3,02 mi
6,2%
R$ 5.126
4,5
64 dias
4,5
78,6%
+6,7%
Laticínios
73
R$ 1,83 mi
3,8%
R$ 6.385
3,9
47 dias
3,2
61,6%
+18,4%
Ind. alimento não perecível
100
R$ 1,14 mi
2,4%
R$ 3.886
2,9
82 dias
4,2
64,0%
+25,8%
Sorvetes e açaí
74
R$ 1,12 mi
2,3%
R$ 3.885
3,9
86 dias
5,9
62,2%
+34,6%
Ind. alimentos congelados
33
R$ 0,92 mi
1,9%
R$ 5.570
5,0
67 dias
4,1
78,8%
−12,0%
Distribuição de congelados
36
R$ 0,75 mi
1,5%
R$ 4.463
4,6
69 dias
5,2
77,8%
−5,4%
Cozinha industrial
13
R$ 0,58 mi
1,2%
R$ 9.000
4,9
79 dias
3,3
69,2%
−14,3%
Lavanderias
6
R$ 0,48 mi
1,0%
R$ 8.829
9,0
75 dias
2,2
100%
−1,2%
Metalúrgica/siderúrgica
10
R$ 0,37 mi
0,8%
R$ 8.021
4,6
41 dias
2,0
70%
+86,5%
Transporte rodov./marítimo
23
R$ 0,40 mi
0,8%
R$ 4.686
3,7
89 dias
4,3
65,2%
+25,3%
Agro
27
R$ 0,26 mi
0,5%
R$ 3.165
3,0
70 dias
3,0
63,0%
−0,5%
Pescados
32
R$ 0,22 mi
0,5%
R$ 2.464
2,8
70 dias
3,9
56,3%
−19,1%
Os três primeiros segmentos concentram
74,1%
do faturamento; os cinco primeiros,
84,1%
. Supermercados sozinho responde por quase metade.
Produtos principais por segmento
estão detalhados no Bloco 4.
Evolução recente
no Bloco 10.
Taxa de ativação do cadastro — o achado mais subaproveitado
Segmento
Ativos no cadastro
Compraram em 12m
Ativação
Supermercados
1.742
623
35,8%
Ind. alimento não perecível
565
100
17,7%
Frigoríficos
625
234
37,4%
Armazém/transp. refrigerado
323
131
40,6%
Laticínios
220
73
33,2%
Sorvetes e açaí
190
74
38,9%
Construção civil
170
10
5,9%
Restaurantes
140
23
16,4%
Hospitalar/farmacêutico
133
8
6,0%
Transporte rodoviário
125
23
18,4%
Agro
116
27
23,3%
Açougues
75
11
14,7%
"Outros" (não segmentado)
775
39
5,0%
Há 6.573 clientes ativos no cadastro e apenas 1.939 compraram.
Mais de 4.600 cadastros ativos sem compra nos últimos 12 meses.
O bolsão "Outros", com 775 cadastros e 5% de ativação, é um problema de qualidade cadastral que esconde mercado: segmentar esses 775 é pré-requisito para qualquer ação de marketing dirigida.
Bloco 3 — Rankings por métrica
Métrica
Líder
Vice
Terceiro
Maior faturamento
Supermercados (R$ 22,60 mi)
Revenda EPI (R$ 6,81 mi)
Frigoríficos (R$ 6,60 mi)
Maior ticket médio por nota
Cozinha industrial (R$ 9.000)
Lavanderias (R$ 8.829)
Metalúrgica (R$ 8.021)
Maior frequência (notas/cliente)
Lavanderias (9,0)
Supermercados (8,3)
Frigoríficos (6,7)
Menor intervalo entre compras
Supermercados e Metalúrgica (41 dias)
Laticínios (47)
Frigoríficos (53)
Maior recorrência (% com 2+ compras)
Lavanderias (100%)
Ind. congelados (78,8%)
Armazém refrigerado (78,6%)
Maior crescimento 12m
Metalúrgica (+86,5%)
Sorvetes/açaí (+34,6%)
Frigoríficos (+31,3%)
Mais categorias por cliente
Supermercados (7,6)
Sorvetes/açaí (5,9)
Distribuição congelados (5,2)
Leitura:
Supermercados é o segmento mais "saudável"
— alta frequência, mix largo, recorrência alta — mas é o único grande em queda.
Cozinha industrial, Lavanderias e Metalúrgica têm o dobro do ticket médio da empresa
e bases minúsculas (13, 6 e 10 clientes) — são os perfis com maior valor unitário e menor cobertura.
Bloco 4 — Principais produtos e categorias por segmento
Supermercados
(623 compradores)
Categoria
Compradores
% do segmento
Quantidade
Faturamento
Luvas descartáveis
311
49,9%
303.442
R$ 5,02 mi
Calçado térmico microfibra/couro
400
64,2%
29.394
R$ 4,56 mi
Moletons
349
56,0%
45.244
R$ 2,79 mi
Vestimentas nylon customizadas
330
53,0%
11.120
R$ 2,01 mi
Malha de aço (luvas)
310
49,8%
6.009
R$ 1,49 mi
Japonas
118
18,9%
9.803
R$ 1,03 mi
Luvas térmicas
388
62,3%
14.924
R$ 0,97 mi
Calça nylon
297
47,7%
10.295
R$ 0,92 mi
Calçados couro não térmicos
37
5,9%
7.149
R$ 0,68 mi
Capuzes
384
61,6%
28.179
R$ 0,48 mi
Descartáveis TNT
288
46,2%
54.688
R$ 0,44 mi
Moletons customizados
15
2,4%
5.361
R$ 0,40 mi
Frigoríficos
(234): vestimentas customizadas 110 clientes/R$ 1,50 mi · japonas 68/R$ 1,27 mi · moletons 44/R$ 0,90 mi · calçado térmico 42/R$ 0,77 mi · calça nylon 60/R$ 0,72 mi · meias 43 clientes mas 68.930 peças/R$ 0,35 mi · capuzes 90/R$ 0,31 mi · malha de aço 20/R$ 0,19 mi.
Revenda de EPI
(331): capuzes 168 clientes/
166.989 peças
/R$ 1,88 mi · japonas 115/R$ 1,26 mi · malha de aço 91/R$ 1,07 mi · calça nylon 80/R$ 0,44 mi · meias 87/61.110 peças/R$ 0,37 mi · moletons 38/R$ 0,37 mi · sapatilhas helanca 17/27.030 peças/R$ 0,16 mi.
Armazém/transporte refrigerado
(131): calçado térmico 72 clientes (55%)/R$ 0,93 mi · japonas 52/R$ 0,57 mi · vestimentas customizadas 41/R$ 0,38 mi · moletons 32/R$ 0,22 mi · calça nylon 44/R$ 0,20 mi.
Laticínios
(73): japonas 36/R$ 0,45 mi · moletons 28/R$ 0,36 mi · vestimentas customizadas 14/R$ 0,31 mi · calçado térmico 12/R$ 0,26 mi.
Sorvetes/açaí
(74): calçado térmico 49 clientes (66%)/R$ 0,42 mi · japonas 55/R$ 0,13 mi · moletons 22/R$ 0,085 mi.
Cozinha industrial
(13): japonas 6/R$ 0,15 mi · calçado térmico
2 clientes/R$ 0,14 mi
· moletons 5/R$ 0,074 mi.
A matriz completa com 587 linhas (todos os segmentos × todas as categorias, com penetração, quantidade e valor médio por comprador) está no arquivo:
matriz_segmento_categoria_12m.csv
— 587 registros
Bloco 5 — Concentração por segmento e produtos de nicho
Categorias com concentração extrema
Categoria
Faturamento 12m
Segmento dominante
Concentração
Luvas descartáveis
R$ 5,04 mi
Supermercados
99,8%
Descartáveis TNT
R$ 0,45 mi
Supermercados
97,7%
Malha de aço (importada)
R$ 2,84 mi
Supermercados 52,4% + Revenda 37,4%
89,8%
Aventais/impermeáveis
R$ 0,46 mi
Supermercados
77,1%
Calçados couro não térmicos
R$ 1,02 mi
Supermercados
66,5%
Capuzes
R$ 3,15 mi
Revenda de EPI
59,7%
Sapatilhas helanca
R$ 0,58 mi
Lavanderias 47,6% + Revenda 27,0%
74,6%
Moletons customizados
R$ 0,92 mi
Supermercados 43,8% + Distrib. congelados 13,8%
57,6%
Produtos fortes em nicho, fora do top geral
Sapatilha helanca azul marinho solado pigmentado
— R$ 274.928 em 12 meses com
apenas 2 clientes
, ambos lavanderias. É metade do faturamento de lavanderias. Risco de concentração extremo e, ao mesmo tempo, prova de conceito para um segmento com 19 cadastros ativos e só 6 compradores.
Luva corte 5 nitrílica Kalipso Sonora
— R$ 215.333 com
5 clientes
. Representa 75% de toda a categoria de luvas de alta performance. Produto de alto valor absolutamente inexplorado.
Sapato preto amarrar couro bico de aço
— R$ 376.269 com
9 clientes
e 77 notas. Recompra frequente dentro de pouquíssimas contas.
Calça de moletom verde bandeira
— R$ 288.765 com
2 clientes
. Cor fora do padrão, ticket alto.
Japona térmica nylon branca 300G
— R$ 290.357 com 14 clientes. A versão branca performa muito acima do que sua base de clientes sugere.
Luva/mangote de corte alimentício
— R$ 90.853 totais, dos quais R$ 40.080 em
apenas 2 frigoríficos
(de 234). Produto tecnicamente obrigatório em desossa, com penetração de 0,9% no segmento que mais precisa dele.
Luva de alta tensão 20kV e cinta lombar
— base larga (207 e 91 clientes) com ciclos de 203 e 145 dias. São produtos de reposição anual que ninguém está acompanhando por calendário.
Bloco 6 — Produtos de alta recorrência
Base: 24 meses, para capturar dois ciclos completos.
Produto
Clientes recorrentes
Intervalo médio
Recompras
Segmentos que mais recompram
Luva vinil descartável
310
44 dias
4.574
Supermercados (99,8%)
Malha de aço curta (importada)
195
53 dias
368
Supermercados, Revenda
Botina térmica branca microfibra
407
60 dias
3.720
Supermercados, Armazém refrig.
Touca TNT descartável
250
69 dias
869
Supermercados
Japona light nylon 150G
148
68 dias
714
Supermercados, Armazém refrig.
Calça light nylon 150G
109
76 dias
454
Supermercados
Blusa de moletom branca
434
79 dias
2.650
Supermercados, Frigoríficos
Capuz ninja moletom simples
62
80 dias
276
Revenda de EPI
Avental vinil c/ cordão
311
84 dias
1.892
Supermercados
Meião térmico algodão cru
479
85 dias
2.480
Supermercados, Frigoríficos
Coturno térmico branco velcro
162
86 dias
588
Supermercados
Japona térmica nylon 200G
181
86 dias
728
Frigoríficos, Revenda
Capuz ninja moletom duplo
428
99 dias
1.839
Supermercados, Revenda
Luva Thermagrip azul
461
98 dias
1.871
Supermercados
Capuz ninja tricotado lã
285
103 dias
939
Revenda, Supermercados
Calça nylon 250G forro soft
193
111 dias
622
Supermercados
Cinta lombar ergonômica
34
145 dias
56
Supermercados
Luva baixa tensão 2,5kV
49
185 dias
78
Supermercados
Luva alta tensão 20kV
98
203 dias
160
Supermercados
Três camadas de ciclo ficam claras:
consumíveis de 44–60 dias
(descartáveis, botina),
vestuário de 80–110 dias
e
EPI técnico de 150–200 dias
. Hoje a abordagem comercial trata todos igual — há ganho direto em disparar contato na janela de cada camada.
Bloco 7 — Primeira compra e o que vem depois
Categorias de entrada (clientes cujo primeiro faturamento ocorreu a partir de abr/2025)
Categoria
Novos clientes na 1ª compra
Valor da 1ª compra
Ticket de entrada
Capuzes
252
R$ 291.976
R$ 1.159
Japonas
224
R$ 780.610
R$ 3.485
Calça nylon
169
R$ 413.269
R$ 2.445
Meias
162
R$ 82.510
R$ 509
Luvas térmicas
149
R$ 274.039
R$ 1.839
Calçado térmico
132
R$ 608.438
R$ 4.609
Vestimentas customizadas
118
R$ 1.239.990
R$ 10.508
Malha de aço
104
R$ 414.759
R$ 3.988
Moletons
91
R$ 532.044
R$ 5.846
Luvas térmicas importadas
85
R$ 87.860
R$ 1.034
Capuz, meia e luva térmica são os abre-portas
(volume de entradas alto, ticket baixo).
Vestimenta customizada é o oposto
: entra em menos contas, mas com ticket 9× maior — é o produto que define o tamanho do cliente desde o primeiro pedido.
O que entra só na recompra (cross-sell natural)
Categoria
Clientes que compraram depois
Entrou só na recompra
Capuzes
219
116
Meias
143
87
Japonas
166
74
Calça nylon
135
71
Calçado térmico
121
62
Vestimentas customizadas
115
52
Luvas térmicas
125
45
Luvas térmicas importadas
73
42
Moletons
86
38
Malha de aço
104
35
Capuz, meia, japona e calça são as categorias que mais frequentemente
não estavam
na primeira compra e aparecem depois. Antecipá-las na segunda visita é o movimento de maior probabilidade de conversão da carteira.
Bloco 8 — Combinações frequentes e lacunas de mix
Pares que andam juntos
Par de categorias
Clientes em comum
Força da associação
Luvas descartáveis → Moletons
301
92,6%
de quem compra luva compra moletom
Descartáveis TNT → Luvas descartáveis
287
92,3%
Descartáveis TNT → Moletons
284
91,3%
Descartáveis TNT → Aventais
274
88,1%
Aventais → Moletons
297
83,4%
Aventais → Luvas descartáveis
287
80,6%
Luvas térmicas → Capuzes
469
75,0%
Calça nylon → Capuzes
529
72,3%
Japonas → Calça nylon
473
70,0%
Luvas térmicas → Meias
419
67,0%
Meias → Calçado térmico
524
66,5%
Capuzes → Meias
647
65,6%
Malha de aço → Capuzes
301
65,6%
Existem dois clusters nítidos: o
"kit higiene supermercado"
(descartáveis + TNT + avental + moletom), com associação acima de 80% — quem tem um quase sempre tem os quatro; e o
"kit frio"
(japona + calça + capuz + meia + calçado), com associação de 65–75%.
Lacunas concretas (grupos que compram A e deixam de comprar B)
Lacuna
Clientes na lacuna
Compram calçado térmico e
não
compram luva descartável
450
Compram capuz e
não
compram meia
339
Compram capuz e
não
compram calçado térmico
442
Compram malha de aço e
não
compram calçado térmico
187
Compram moletom e
não
compram descartáveis TNT
330
Frigoríficos que
não
compram moletom
190 de 234
Frigoríficos que
não
compram calçado térmico
192 de 234
Frigoríficos que
não
compram malha de aço
214 de 234
A lacuna de calçado térmico × luva descartável é a maior em valor: luva descartável é o 2º produto da casa (R$ 5,02 mi), vendida a 311 clientes — e 450 compradores de botina, do mesmo perfil, não a compram.
Bloco 9 — Efeito do mix de categorias por cliente
Faixa de mix
Clientes
Faturamento
Faturamento médio/cliente
Ticket médio/NF
Notas/cliente
Anos de carteira
1 categoria
518
R$ 4,62 mi
R$ 8.914
R$ 4.496
2,0
2,7
2–3 categorias
477
R$ 6,73 mi
R$ 14.118
R$ 4.334
3,3
3,1
4–6 categorias
412
R$ 11,77 mi
R$ 28.557
R$ 5.414
5,3
3,6
7–10 categorias
282
R$ 11,69 mi
R$ 41.456
R$ 4.585
9,0
4,0
11+ categorias
250
R$ 13,80 mi
R$ 55.190
R$ 3.981
13,9
4,7
A relação é forte e monotônica para faturamento, frequência e permanência:
cada degrau de mix multiplica o valor do cliente
— de R$ 8,9 mil (1 categoria) para R$ 55,2 mil (11+), um fator de 6,2×, com 7× mais pedidos e 2 anos mais de permanência na carteira.
Nuance importante:
o ticket médio por nota
não
acompanha — chega ao pico em 4–6 categorias (R$ 5.414) e
cai
no topo (R$ 3.981). Mix não gera notas maiores; gera notas mais frequentes e relação mais longa. A meta comercial correta é ampliar mix para aumentar frequência, não para inflar o pedido.
E o ponto de maior alavancagem:
995 clientes (51% da base compradora) estão em 1–3 categorias
e respondem por apenas 23% do faturamento.
Bloco 10 — Crescimento e queda por período
Categorias — 3, 6 e 12 meses
Categoria
3m (jul–set 26 vs 25)
6m (abr–set 26 vs 25)
12m
Vestimentas nylon customizadas
+61,7%
+4,6%
−2,6%
Macacão nylon
+149,7%
+67,4%
+28,0%
Moletons customizados
+82,6%
+77,1%
+80,7%
Luvas alta performance
+44,3%
+153,9%
+34,1%
Meias
+29,1%
+23,2%
+11,6%
Calçado térmico microfibra/couro
+21,9%
+19,2%
+20,0%
Luvas térmicas importadas
+15,2%
+30,4%
+39,5%
Japonas
+9,7%
+13,1%
+14,1%
Calça nylon
+15,3%
+7,0%
+12,2%
Capuzes
+3,5%
+20,1%
+13,3%
Calçados couro não térmicos
−12,9%
+4,6%
+19,7%
Luvas descartáveis
−8,7%
−23,0%
−6,2%
Moletons
−13,2%
−5,6%
+13,9%
Luvas térmicas (fab. própria)
−16,5%
−25,3%
−27,8%
Malha de aço (importada)
−45,8%
−33,0%
+7,3%
Sapatilhas helanca
−40,4%
−51,0%
−37,4%
Propé
−40,4%
−57,4%
−62,2%
Malhas de aço (revenda nacional)
+0,7%
−46,1%
−88,9%
Descartáveis (linha DS1)
−94,5%
−91,0%
−85,2%
Luvas sem suporte têxtil
−43,2%
−45,0%
−46,3%
Segmentos — 3, 6 e 12 meses
Segmento
3m
6m
12m
Sorvetes e açaí
+90,1%
+71,1%
+34,6%
Metalúrgica
+67,3%
+142,6%
+86,5%
Frigoríficos
+37,8%
+25,8%
+31,3%
Laticínios
+35,2%
+19,1%
+18,4%
Ind. alimento não perecível
+23,3%
+15,8%
+25,8%
Transporte rodoviário
+35,5%
−3,8%
+25,3%
Ind. congelados
+15,1%
−4,2%
−12,0%
Revenda de EPI
+0,6%
+11,0%
+0,6%
Supermercados
−6,9%
−19,3%
−2,5%
Armazém/transp. refrigerado
−38,1%
+5,9%
+6,7%
Cozinha industrial
−28,8%
+44,2%
−14,3%
Pescados
−31,0%
−32,6%
−19,1%
Construção civil
−64,7%
−10,2%
−35,7%
Serviços a domicílio
−11,9%
+28,2%
−76,1%
Três sinais de atenção:
Supermercados cai em todos os horizontes
, com −19,3% no semestre — e é 46,5% do faturamento.
Armazém refrigerado despencou 38% no trimestre
após crescer no semestre, sinal de perda de contas pontuais e específicas.
Malha de aço nacional praticamente desapareceu
(−88,9%) sem compensação integral na importada (+7,3%): o combinado da família caiu 7,6% — houve troca de origem com perda de faturamento, não ganho.
Bloco 11 — Sazonalidade de outubro, novembro e dezembro
Padrão da empresa
Mês
2024
2025
Variação a/a
Setembro
R$ 4,05 mi
R$ 4,25 mi
+4,8%
Outubro
R$ 4,01 mi
R$ 4,59 mi
+14,4%
Novembro
R$ 3,61 mi
R$ 4,39 mi
+21,5%
Dezembro
R$ 3,04 mi
R$ 3,19 mi
+4,8%
4º trimestre
R$ 10,66 mi
R$ 12,16 mi
+14,1%
O padrão é consistente nos dois anos:
outubro é um dos melhores meses do ano
, novembro recua levemente (−4,3% em 2025, −9,9% em 2024) e
dezembro cai forte
(−30,5% vs. outubro em 2025, −15,8% em 2024). O 4º trimestre é
7 a 10% menor que o 3º
— o pico real da Qualiflex é julho–setembro, não o fim do ano. A desaceleração começa na
segunda quinzena de novembro
e se consolida em dezembro.
Categorias que crescem no 4º trimestre
Base: participação dos meses out+nov+dez no biênio 2024–2025, contra a referência de 25%.
Categoria
Participação do 4T
Índice vs. média
Moletons customizados
44,0%
1,76×
Luvas descartáveis
38,5%
1,54×
Luva/mangote corte alimentício
30,5%
1,22×
EPIs calor alimentício
29,2%
1,17×
Propé
28,4%
1,14×
Botas PVC simples
28,3%
1,13×
Calça nylon
27,9%
1,12×
Meias
27,5%
1,10×
Japonas
27,3%
1,09×
Moletons
27,2%
1,09×
Categorias que caem no 4º trimestre
Categoria
Participação do 4T
Índice vs. média
Sapatilhas helanca
10,6%
0,42×
Luvas alta performance
16,8%
0,67×
Vestimentas nylon customizadas
17,8%
0,71×
Calçados couro não térmicos
18,4%
0,74×
Luvas sem suporte têxtil
19,3%
0,77×
Malhas de aço nacionais
18,9%
0,76×
Segmentos que aumentam compras no 4T
Segmento
4T/2024
4T/2025
Variação
Supermercados
R$ 4,87 mi
R$ 6,60 mi
+35,6%
Frigoríficos
R$ 1,13 mi
R$ 1,56 mi
+38,0%
Sorvetes e açaí
R$ 0,27 mi
R$ 0,33 mi
+24,2%
Ind. alimento não perecível
R$ 0,18 mi
R$ 0,31 mi
+71,7%
Revenda de EPI
R$ 1,57 mi
R$ 1,48 mi
−5,7%
Armazém refrigerado
R$ 0,76 mi
R$ 0,58 mi
−23,7%
Supermercados e Frigoríficos são os motores do 4T
, puxados pela reposição de fim de ano e pelo pico de movimento das lojas. A movimentação começa a aparecer já na
última semana de setembro
e o volume de pedidos se concentra em
outubro
.
Comparação com 2026
Outubro/2026 tem apenas 3 dias úteis apurados (R$ 486 mil) — não é comparável. O que o histórico permite dizer: o 3º trimestre de 2026 fechou em R$ 13,34 mi, praticamente igual ao de 2025 (R$ 13,17 mi, +1,2%). Mantida a razão 4T/3T observada nos dois anos anteriores (0,90 a 0,92),
o 4º trimestre de 2026 deve ficar entre R$ 12,0 e 12,3 mi
— ou seja, estável contra 2025, sem repetir o salto de +14,1% que houve de 2024 para 2025. Para superar isso, a ação de outubro precisa ser deliberada.
Bloco 12 — Comportamento por estado e região
UF
Clientes
Faturamento
Ticket médio
Notas/cliente
Categorias/cliente
SP
725
R$ 21,39 mi
R$ 4.603
6,4
5,1
MG
155
R$ 3,72 mi
R$ 5.304
4,5
3,8
RJ
162
R$ 3,55 mi
R$ 3.827
5,7
4,8
PE
70
R$ 1,79 mi
R$ 4.586
5,6
5,9
PR
116
R$ 1,77 mi
R$ 3.483
4,4
3,5
SC
94
R$ 1,74 mi
R$ 3.622
5,1
2,7
BA
81
R$ 1,65 mi
R$ 3.998
5,1
6,1
GO
51
R$ 1,54 mi
R$ 5.321
5,7
3,9
MT
78
R$ 1,40 mi
R$ 4.438
4,0
4,6
AM
22
R$ 1,28 mi
R$ 13.195
4,4
6,0
ES
43
R$ 1,08 mi
R$ 5.336
4,7
4,0
PA
35
R$ 0,93 mi
R$ 4.699
5,7
3,9
CE
37
R$ 0,90 mi
R$ 3.479
7,0
7,1
PB
27
R$ 0,88 mi
R$ 5.225
6,3
5,9
RN
13
R$ 0,69 mi
R$ 9.082
5,8
6,2
RS
66
R$ 0,67 mi
R$ 2.610
3,9
2,4
MS
42
R$ 0,62 mi
R$ 2.864
5,1
4,2
DF
24
R$ 0,58 mi
R$ 4.009
6,0
4,7
TO
14
R$ 0,46 mi
R$ 7.397
4,4
5,1
SE
10
R$ 0,23 mi
R$ 3.895
5,9
7,8
Observações relevantes:
São Paulo concentra 44% do faturamento
com 37% dos clientes. Dependência geográfica alta.
O Norte tem o maior ticket do país
: Amazonas R$ 13.195 (2,9× a média nacional) com 22 clientes, e Tocantins R$ 7.397. São operações grandes, provavelmente frigoríficos e pescados, compradas em poucos pedidos de volume.
O Nordeste tem o mix mais largo
— Sergipe 7,8 categorias por cliente, Ceará 7,1, Alagoas 6,9, Rondônia 6,9, Bahia 6,1 — muito acima de São Paulo (5,1). Lá os clientes compram a linha completa.
O Sul é a maior anomalia da análise.
Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná — a região mais fria do país, mercado natural para vestuário térmico — têm
os menores tickets
(R$ 2.610, R$ 3.622 e R$ 3.483) e
o mix mais estreito
(2,4, 2,7 e 3,5 categorias). O RS fatura R$ 670 mil com 66 clientes, menos que o Amazonas com 22. Isso aponta para cobertura comercial fraca ou concorrência local estabelecida, não para ausência de demanda.
Bloco 13 — Comportamentos fora da média que merecem investigação
Malha de aço nacional caiu 88,9%
(R$ 486 mil → R$ 54 mil) e a importada subiu apenas 7,3%. A família perdeu R$ 239 mil líquidos. Houve troca de origem com destruição de valor, ou perda de contas para concorrência — precisa ser apurado item a item.
Linha de descartáveis DS1 caiu 85,2%
enquanto a TNT caiu 12,1% e a de vinil 6,2%. Queda isolada demais para ser mercado; parece descontinuação ou substituição interna.
Luvas térmicas de fabricação própria caíram 27,8%
ao mesmo tempo que as térmicas importadas subiram 39,5%. Canibalização interna com margem provavelmente pior.
Armazém refrigerado: −38,1% no trimestre
depois de +5,9% no semestre. Virada brusca em um segmento com 78,6% de recorrência — sinal de perda de 1 ou 2 contas grandes.
Propé: −62,2% em 12 meses e −57,4% no semestre.
Queda contínua, sem recuperação em nenhum horizonte.
Sapatilhas helanca: −37,4% no ano, com 2 clientes respondendo por metade do faturamento de lavanderias.
Concentração de risco crítica em produto já em queda.
Lavanderias com 100% de recorrência e ticket de R$ 8.829, mas só 6 clientes de 19 cadastrados.
Melhor comportamento de compra de toda a base, menor cobertura.
Segmento "Outros": 775 cadastros ativos, 39 compradores, R$ 242 mil.
Massa cadastral sem segmentação — invisível para qualquer campanha dirigida.
Clientes de 11+ categorias têm o menor ticket por nota da base
(R$ 3.981 contra R$ 5.414 na faixa de 4–6). Compram muito e muito fraccionado — há custo logístico embutido que vale medir.
Luva/mangote de corte alimentício em apenas 2 frigoríficos de 234.
Produto de proteção contra corte, em segmento de desossa. Penetração de 0,9% é anomalia comercial, não de mercado.
Bloco 14 — Oportunidades comerciais na carteira atual
#
Oportunidade
Base quantificada
Potencial estimado
1
Reativar carteira inativa
— 766 clientes que compraram no ano anterior e nada nos últimos 12 meses (271 supermercados, 175 revendedores)
R$ 6,32 mi de faturamento perdido
Recuperar 25% =
R$ 1,6 mi
2
Conter clientes em queda
— 323 clientes com retração acima de 40%
R$ 7,05 mi de retração
Reverter 30% =
R$ 2,1 mi
3
Luva descartável para compradores de botina
— 450 clientes do mesmo perfil sem a categoria
Valor médio R$ 16.153/comprador
25% de conversão =
R$ 1,8 mi
4
Moletom customizado em supermercados
— penetração de 2,4% (15 de 623), valor médio R$ 26.980
Categoria crescendo +80,7%
25% =
R$ 4,1 mi
5
Calçado couro não térmico em supermercados
— penetração de 5,9%, valor médio R$ 18.355
Categoria crescendo +19,7%
25% =
R$ 2,7 mi
6
Moletom e calçado térmico em frigoríficos
— 190 e 192 clientes sem a categoria, valor médio R$ 20,4 mil e R$ 18,4 mil
Segmento crescendo +31,3%
25% =
R$ 1,9 mi
7
Elevar mix de 995 clientes de 1–3 categorias
— hoje 51% da base e 23% do faturamento
Cada degrau de mix dobra o valor do cliente
Subir 200 clientes para 4–6 =
R$ 2,9 mi
8
Ativar cadastro adormecido
— 4.600+ clientes ativos sem compra; foco em Ind. alimento não perecível (17,7%), Restaurantes (16,4%), Açougues (14,7%)
Segmentos com crescimento de 2 dígitos
—
9
Agenda de reposição por ciclo
— contato programado em 44, 60, 85 e 200 dias conforme o produto
479 clientes recorrentes em meião, 461 em luva térmica, 434 em moletom
Ganho de frequência
10
Reestruturar o Sul
— RS, SC e PR com mix de 2,4–3,5 categorias e ticket 25% abaixo da média
276 clientes, R$ 4,18 mi
Igualar o mix nacional =
+R$ 1,5 mi
11
Replicar o nicho de lavanderias
— 100% de recorrência, ticket R$ 8.829, só 6 de 19 cadastros
Modelo comprovado
—
12
Antecipar o cross-sell natural
— capuz, meia, japona e calça entram tarde; levá-los à segunda visita
116, 87, 74 e 71 casos de entrada tardia
Encurtar o ciclo de maturação
Ação imediata de calendário:
outubro é o mês mais forte do 4º trimestre e a janela fecha na segunda quinzena de novembro. As categorias com índice sazonal mais alto (moletom customizado 1,76×, luva descartável 1,54×, EPI de calor alimentício 1,17×) devem ser o foco das próximas seis semanas, sobre supermercados e frigoríficos — os dois segmentos que mais crescem no 4T.
Resumo — os 10 achados mais relevantes
1. O crescimento parou e é sustentado por aquisição, não por carteira.
Faturamento de R$ 48,64 mi (+4,1% em 12 meses), mas o acumulado do ano caiu de +17,4% (2025) para +1,1% (2026). Em 12 meses entraram 556 clientes novos (R$ 6,86 mi) e saíram 766 (R$ 6,32 mi): perda líquida de 210 clientes com faturamento estável.
2. Metade do faturamento está em um segmento que está caindo.
Supermercados = 46,5% do total e cai em todos os horizontes: −6,9% no trimestre, −19,3% no semestre, −2,5% no ano. Nenhum outro segmento grande compensa esse peso.
3. Frigoríficos é o motor de crescimento: +31,3% no ano, +37,8% no trimestre
(R$ 6,60 mi), puxado por vestimenta customizada (R$ 1,50 mi) e japonas (R$ 1,27 mi) — e com as três maiores lacunas de penetração da base (moletom, calçado térmico e malha de aço ausentes em mais de 80% dos clientes).
4. Mix de categorias é o maior preditor de valor do cliente — e 51% da base está no piso.
De 1 para 11+ categorias, o cliente passa de R$ 8,9 mil para R$ 55,2 mil por ano (6,2×), com 7× mais pedidos e 2 anos mais de permanência. Há 995 clientes em 1–3 categorias respondendo por só 23% do faturamento.
5. R$ 13,4 mi de faturamento em risco ou já perdido na própria carteira
: R$ 6,32 mi em 766 clientes que pararam de comprar e R$ 7,05 mi de retração em 323 clientes em queda. É o maior ativo comercial disponível e não exige prospecção.
6. 71% do cadastro ativo não compra.
6.573 clientes ativos, 1.939 compradores. Indústria de alimento não perecível tem 17,7% de ativação (crescendo +25,8%), açougues 14,7% (+57,9%), restaurantes 16,4% — e o bolsão "Outros" tem 775 cadastros com 5% de ativação e nenhuma segmentação.
7. O Sul é a maior anomalia geográfica.
RS, SC e PR — a região mais fria do país — têm o menor ticket nacional (R$ 2.610 a R$ 3.622) e o mix mais estreito (2,4 a 3,5 categorias, contra 5,1 em SP e 7,8 em SE). O RS fatura menos com 66 clientes do que o Amazonas com 22. Já o Nordeste e o Norte, climaticamente improváveis, têm o mix mais largo e os maiores tickets (AM: R$ 13.195).
8. Existem dois clusters de compra muito nítidos, e a lacuna entre eles vale R$ 1,8 mi.
O "kit higiene supermercado" (descartáveis + TNT + avental + moletom) tem associação acima de 80%; o "kit frio" (japona + calça + capuz + meia + calçado), de 65 a 75%. Porém 450 compradores de botina térmica não compram luva descartável — o 2º maior produto da casa, com valor médio de R$ 16,2 mil por comprador.
9. A recorrência tem três camadas de ciclo e nenhuma está sendo trabalhada por calendário
: consumíveis de 44–60 dias (luva descartável 44 dias/310 clientes recorrentes; botina 60 dias/407), vestuário de 80–110 dias (meião 85 dias/479 recorrentes; moletom 79 dias/434) e EPI técnico de 150–200 dias (luva alta tensão 203 dias/98 clientes). Produtos de reposição semestral com base larga simplesmente não recebem contato na janela.
10. O 4º trimestre não é o pico do ano, e outubro é o mês decisivo.
O 4T fica 7 a 10% abaixo do 3T nos dois anos analisados; outubro é um dos melhores meses, novembro recua pouco e dezembro cai 15 a 30%. O 4T/2026 deve ficar entre R$ 12,0 e 12,3 mi — estável contra 2025, sem repetir o salto de +14,1% de 2024→2025. As categorias com maior índice sazonal são moletom customizado (1,76×) e luva descartável (1,54×), ambas em supermercados e frigoríficos, os dois segmentos que mais crescem no período.
Quer que eu monte um painel de BI com a visão de lacunas por cliente — quem compra o quê, o que falta e o potencial de cada conta — para a equipe comercial trabalhar a carteira nas próximas seis semanas?
Apolo
06/10/2026, 09:56
Consigo, sim. Vou montar o PDF — só preciso recuperar os números das últimas seções da análise antes de fechar o documento.
Infelizmente não — neste canal eu não consigo gerar um arquivo PDF. Não tenho como montar o documento formatado e fechá-lo em PDF aqui.
O que
eu consigo
fazer, se você quiser:
Gerar um arquivo de relatório pronto para impressão
(formato de página web, com todas as tabelas montadas). Você abre, dá Ctrl+P e salva como PDF — fica com a mesma aparência de um relatório.
Gerar as planilhas em CSV
de cada bloco (segmentos, categoria por segmento, estados, carteira inativa, potencial por segmento), que já abrem direto no Excel brasileiro.
Só um aviso de transparência: a análise foi longa e eu não guardo o texto inteiro dela na memória da conversa. Para remontar o documento completo eu preciso refazer os levantamentos no sistema — leva alguns minutos, mas garante que todos os números do arquivo sejam conferidos na hora, e não copiados de memória.
Se preferir resolver do seu lado, tranquilo também: o caminho mais rápido é copiar a resposta anterior e colar no Word, que preserva as tabelas.
Me diz o que prefere:
arquivo pronto para imprimir
,
CSVs por bloco
, ou
deixa assim
.
Apolo
06/10/2026, 10:04
Vi no print — o botão de HTML no canto superior direito da conversa, e tem um segundo atalho na barra lateral de ações da mensagem. Boa descoberta, e bem mais prática do que qualquer caminho que eu teria para montar o documento: exporta a sessão inteira já com as tabelas formatadas, e dali você edita ou salva como PDF pelo navegador.
Anotei a dica. Quando alguém me pedir um relatório fechado em arquivo, vou lembrar de apontar esse caminho primeiro.
Obrigado pelo retorno, e qualquer coisa é só chamar.
Apolo
06/10/2026, 12:29
Estou aqui, sim — e você tem razão:
a mensagem anterior não chegou até mim
. O último conteúdo que recebi foi a sua dica do botão de HTML na interface, com o print anexado.
O que eu consigo ver é que o arquivo
"apolo metodologia1.pdf"
(cerca de 5 MB) foi enviado hoje às 12h26, então o anexo subiu normalmente. O que não chegou foi o texto do prompt que acompanhava ele.
Como quer seguir?
Reenvie só o texto
das instruções — o PDF já está disponível aqui, não precisa anexar de novo.
Ou, se preferir, eu
já começo lendo o PDF
e te digo o que entendi dele, e você complementa o que falta.
Me diz qual caminho e sigo na hora.
Apolo
06/10/2026, 12:31
Vou ler o documento antes de qualquer coisa.
Recebi o arquivo normalmente, mas
não consegui ler o conteúdo dele
.
O motivo: o PDF foi montado no CorelDRAW e o texto está como desenho (curvas), não como texto selecionável. Para mim ele chega como 14 páginas em branco — não há uma linha sequer que eu consiga extrair. E a leitura visual de PDF não está habilitada neste ambiente, então também não dá para "enxergar" as páginas.
Ou seja: a ideia era ótima, mas esse formato específico não me serve de fonte.
Três caminhos, do mais rápido ao mais completo
1. O próprio botão de HTML que você descobriu
— esse é o melhor atalho. Salve a exportação da sessão como arquivo
.html
(ou
.txt
) e me envie. HTML e texto eu leio inteiro, com tabelas e tudo. É literalmente a solução que você mesmo achou, só que entregue no formato cru em vez de passar pelo Corel.
2. Colar o texto da análise
direto numa mensagem, ou enviar como
.docx
/
.txt
/
.md
. Qualquer um desses eu leio.
3. Eu refaço os levantamentos no sistema.
Leva mais tempo, mas tem uma vantagem real: os números saem conferidos agora, e os blocos novos que você está pedindo (carteira inativa aberta por produto e região, janelas de recompra, matriz de cross-sell)
exigem consulta nova de qualquer jeito
— eles não existiam na análise anterior, que só trazia os totais consolidados.
Dois avisos antes de você escolher
Sobre o bloco 9 (margem, devoluções, prazo, reclamações):
margem e rentabilidade por produto, índice de reclamações e prazo de produção não estão disponíveis para mim nas bases que acesso. Devoluções e estoque eu consigo. Vou marcar explicitamente o que ficar sem dado em vez de estimar.
Sobre o bloco 10 (dúvidas, objeções, atendimentos):
não existe base de atendimento, CRM conversacional ou registro de reclamações acessível aqui. O que dá para fazer é algo próximo — padrões de erro de especificação visíveis nas devoluções e nas trocas de produto, e os motivos registrados nelas. É menos do que você pediu, e prefiro avisar antes a entregar achado inventado.
Minha sugestão:
me manda o HTML da sessão
(resolve a parte 1, o contexto)
e eu já sigo para os levantamentos novos
dos blocos 1 a 8 e 11, que precisam de consulta de qualquer forma.
Se preferir que eu comece a consultar agora mesmo, sem esperar o arquivo, é só dizer "pode começar" — eu toco os blocos na ordem que você numerou.
Apolo
06/10/2026, 12:37
Vou localizar o arquivo novo e tentar a leitura.
Apolo
06/10/2026, 12:38
Vou tentar ler o arquivo agora.
Chegou normalmente — mas ainda
não consegui ler o conteúdo
. E agora sei exatamente o motivo.
O que aconteceu
O arquivo tem 26 páginas e foi gerado pelo
"Microsoft Print to PDF"
. Esse é o detalhe que estraga tudo: ele funciona como uma impressora de verdade, ou seja, transforma a página numa
imagem
do que seria o papel. O texto deixa de existir como texto — vira figura. Por isso o arquivo tem quase 6 MB para 26 páginas, e por isso ele chega até mim completamente vazio.
E a leitura visual de PDF (onde eu "olharia" a página como uma imagem) não está habilitada neste ambiente. Então não há como contornar por esse lado.
O ajuste de um clique
Se quiser tentar mais uma vez, é só trocar
uma
opção na janela de impressão do Chrome:
No campo
Destino
, troque
"Microsoft Print to PDF"
por
"Salvar como PDF"
.
São parecidos no nome, mas fazem coisas opostas: o "Salvar como PDF" é do próprio Chrome e preserva o texto, o arquivo fica pequeno (uns 300 KB) e eu leio tudo, tabelas inclusive.
Alternativas que também funcionam, se preferir não mexer nisso: colar o texto direto numa mensagem, ou enviar como
.txt
,
.docx
ou
.md
.
Mas tem uma coisa que vale você considerar
Olhando friamente o que você pediu nos blocos 1 a 11:
a maior parte exige consulta nova de qualquer forma.
A análise anterior trazia os totais consolidados — 766 clientes inativos, 323 em queda, 995 de baixo mix — mas não a abertura por produto, região, janela de recompra e matriz de afinidade que você está pedindo agora. Isso nunca foi levantado.
Então o PDF me pouparia apenas de reconstruir o contexto de fundo, que é a menor parte do trabalho.
Minha sugestão:
diga "pode começar" e eu toco os blocos na ordem que você numerou, buscando os dados direto no sistema. Vai levar alguns minutos, mas sai tudo conferido na hora — e você não precisa lutar mais com conversão de arquivo.
Mantidos os dois avisos de antes: margem, rentabilidade por produto, prazo de produção e registro de reclamações não existem nas bases que eu acesso (bloco 9 sai parcial), e não há base de atendimento ou CRM conversacional para o bloco 10 — o mais próximo que consigo é ler os padrões de erro de especificação nas devoluções e trocas.
Me diz como seguir.
Apolo
06/10/2026, 12:41
Vou tentar ler o arquivo agora.
O arquivo funcionou desta vez. Vou ler o conteúdo completo.
O texto do PDF saiu num bloco único. Vou ler direto do arquivo, por páginas.
O texto saiu desta vez, mas o arquivo ficou pouco acima do limite que consigo carregar de uma vez. Não vou insistir nele: como avisei, os blocos 1 a 11 exigem consulta nova de qualquer forma.
Começo agora pelos levantamentos.
Bloco 1 — carteira inativa e clientes em queda.
Agora a perda por categoria e a matriz de afinidade entre categorias.
Bloco 2 (baixo mix) e Bloco 3 (frigoríficos).
Bloco 4 — supermercados e moletons customizados.
Bloco 5 (segmentos em crescimento) e Bloco 6 (armazém/transporte refrigerado).
Bloco 7 (ciclos de recompra) e a série trimestral para sustentar sazonalidade.
Bloco 9 (devoluções e estoque) e o comportamento de primeira compra.
Última rodada: efeito da ampliação de mix e primeira compra.
Vou exportar as duas listas operacionais (carteira inativa e janela de recompra).
Falta ancorar a sazonalidade por produto. Uma consulta final.
Prompt is too long
Apolo
06/10/2026, 13:15
Vou por partes então. Começando pelo bloco 1 — a carteira inativa.
Ajustando a consulta e rodando de novo.
Carteira inativa mapeada. Agora o detalhe de produtos e o que os clientes em queda deixaram de comprar.
Agora o cruzamento de afinidade por segmento para os clientes de baixo mix.
Agora a evidência longitudinal de ampliação de mix e a lista dos maiores clientes inativos.
Carteira mapeada. Vou gerar as listas nominais para trabalho comercial.
Parte 1 — Carteira inativa, clientes em queda e baixo mix
Período analisado:
últimos 12 meses fechados =
out/2025 a set/2026
. Comparativo:
out/2024 a set/2025
. Receita por notas de venda (produção própria + revenda), sem bonificação e sem remessa.
Correção de universo (importante):
ao refazer o levantamento sem o corte de segmentos pequenos que existia na Etapa 1, os números corretos são:
Coorte
Etapa 1
Agora (correto)
Clientes inativos
766 cli / R$ 6,32 mi
829 cli / R$ 6,46 mi
Clientes em retração > 40%
323 cli / R$ 7,05 mi
332 cli / R$ 7,10 mi
Clientes com 1–3 categorias
995 cli
995 cli (confirmado)
A diferença é só de cobertura (segmentos menores antes ficavam de fora). Tudo abaixo usa o universo corrigido.
Bloco 1 — Os 829 clientes inativos (R$ 6,46 mi de faturamento histórico perdido)
1.1 Por segmento
Segmento
Clientes
Faturamento histórico
Ticket médio
Notas/cliente
Dias sem comprar
Recorrentes (≥3 notas)
Supermercados
271
R$ 2.956.845
R$ 4.649
2,3
496
54 (R$ 675.612)
Revenda de EPI
175
R$ 1.119.755
R$ 3.647
1,8
526
16 (R$ 659.602)
Laticínios
29
R$ 382.871
R$ 7.224
1,8
541
—
Cozinha industrial
12
R$ 371.151
R$ 18.558
1,7
551
0
Armazém/transp. refrigerado
30
R$ 303.070
R$ 4.152
2,4
501
—
Frigoríficos
50
R$ 301.083
R$ 3.203
1,9
521
—
Ind. alimento não perecível
40
R$ 189.643
—
—
—
—
Outros
28
R$ 184.914
—
—
—
—
Sorvetes e açaí
29
R$ 96.015
—
—
—
—
Distribuição de congelados
5
R$ 94.496
—
—
—
—
Transporte rodov./marítimo
14
R$ 81.073
—
—
—
—
Construção civil
13
R$ 78.407
—
—
—
—
Agro
9
R$ 40.606
—
—
—
—
Pescados
19
R$ 39.805
—
—
—
—
Metalúrgica
8
R$ 29.211
—
—
—
—
Mais 19 segmentos menores completam o total.
Supermercados + Revenda de EPI = 54% dos clientes e 63% do valor perdido.
1.2 Por região
UF
Clientes
Faturamento histórico
Ticket médio
SP
365
R$ 2.399.245
R$ 3.305
RJ
52
R$ 621.562
R$ 6.984
ES
21
R$ 504.056
R$ 8.691
MG
59
R$ 441.974
—
MT
28
R$ 419.878
R$ 6.883
SC
34
R$ 295.307
—
PR
45
R$ 237.986
—
RS
39
R$ 169.119
—
PE
30
R$ 167.856
—
GO
15
R$ 166.139
—
PA
12
R$ 130.281
R$ 8.685
AM
9
R$ 129.143
R$ 9.225
BA
34
R$ 107.207
—
AL
4
R$ 100.462
R$ 9.133
MA
6
R$ 92.664
R$ 10.296
TO
5
R$ 61.124
R$ 10.187
27 UFs, R$ 6.463.666 no total.
Leitura:
SP concentra o volume (44% dos clientes) mas com o
menor ticket
da lista — perda pulverizada. Norte/Nordeste e ES têm poucos clientes com ticket 2 a 3× maior: perda concentrada, mais fácil de recuperar cliente a cliente.
1.3 Por porte histórico (faixa de faturamento nos 12m anteriores)
Faixa
Clientes
Faturamento
Médio/cliente
Notas
Dias
Recorrentes
Compra única
A. ≥ R$ 50 mil
18
R$ 1.770.496
R$ 98.361
4,2
533
8
4
B. R$ 20–50 mil
86
R$ 2.392.271
R$ 27.817
2,7
509
25
30
C. R$ 5–20 mil
131
R$ 1.265.375
R$ 9.659
3,0
494
41
44
D. R$ 1–5 mil
366
R$ 910.822
R$ 2.489
1,8
512
31
206
E. < R$ 1 mil
228
R$ 124.700
R$ 547
1,1
540
0
216
104 clientes (faixas A+B) respondem por R$ 4,16 mi — 64% de toda a perda.
As faixas D+E somam 594 clientes (72% da lista) e apenas R$ 1,04 mi, com 422 deles tendo comprado
uma única vez
: não são churn, são compra experimental que nunca virou relação.
1.4 O que esses clientes compravam
Categoria
Clientes
Peças
Valor
Valor/cliente
PC-001 Vestimentas nylon customizadas
164
10.294
R$ 1.521.941
R$ 9.280
PA-F04 Luvas térmicas
258
13.444
R$ 721.228
R$ 2.796
PA-F01 Japonas
248
6.027
R$ 592.566
R$ 2.389
RV-B01 Calçado térmico
151
3.343
R$ 583.264
R$ 3.863
IR-MA1 Malha de aço – luvas
80
2.432
R$ 542.623
R$ 6.783
RV-M01 Moletons
83
7.592
R$ 436.912
R$ 5.264
PS-01 Propé
2
129.300
R$ 341.730
—
PA-F05 Capuzes
292
19.426
R$ 339.106
R$ 1.161
PA-F02 Calça nylon
172
—
R$ 274.328
R$ 1.595
RV-B02 Calçados couro não térm.
73
—
R$ 186.050
—
PS-03 Helanca
27
—
R$ 130.383
—
PM-F07 Meias
189
—
R$ 116.801
R$ 618
RV-A01 Malhas de aço
24
—
R$ 92.545
—
Leitura:
capuzes e meias são as categorias com mais clientes inativos, mas o menor valor por cliente — são itens de entrada/reposição, não de relação. Já
vestimentas customizadas (R$ 9,3 mil/cliente) e malha de aço (R$ 6,8 mil/cliente)
são as categorias de maior valor perdido por cabeça: são produtos de especificação, ou seja, o cliente teve que aprovar modelo, grade e desenho. Perder um cliente desses é perder um ativo técnico já construído.
1.5 Grupos com maior potencial de reativação
Critério: comportamento histórico de
recorrência
(quem voltou várias vezes já provou que o produto funciona na operação dele) combinado com
valor
.
Prioridade 1 — ALTA (≥3 notas e ≥R$ 5 mil): o núcleo recuperável.
São clientes que compraram repetidamente, com volume, e pararam. Os 54 supermercados recorrentes (R$ 675.612) e os 16 revendedores de EPI recorrentes (R$ 659.602) somam R$ 1,34 mi em 70 clientes —
o melhor alvo da carteira inteira
, porque não há risco de produto, só de relacionamento ou de preço.
Prioridade 2 — MÉDIA (2 notas ou ≥R$ 20 mil).
Inclui os 18 clientes da faixa A: ticket médio de R$ 98 mil e 4,2 notas. Poucos nomes, alto valor, abordagem individual.
Prioridade 3 — BAIXA.
Os 422 de compra única e os 228 abaixo de R$ 1 mil. Não valem visita; valem campanha de baixo custo (e-mail/WhatsApp em massa).
O que o comportamento histórico diz claramente:
Cozinha industrial é o grupo mais crítico
: 12 clientes, ticket de R$ 18.558 (o maior da base inativa) e
zero recorrentes
— todos compraram 1 ou 2 vezes grandes e desapareceram. Perfil de compra por projeto/licitação, não de reposição. Reativação exige entender o ciclo, não ligar oferecendo produto.
Revenda de EPI tem o maior intervalo médio entre compras (71 dias) e 526 dias de inatividade
— tempo mais que suficiente para ter trocado de fornecedor. É a coorte com maior urgência.
Supermercados têm intervalo médio de 44 dias
: o ciclo natural é curto, então 496 dias de silêncio é uma ruptura clara, não sazonalidade.
1.6 Os 20 maiores nomes inativos
Cliente
Código
Segmento / UF
Histórico
Notas
Última compra
Dias
SP EQUIPAMENTOS
C71517
Revenda EPI / ES
R$ 344.820
14
23/07/2025
440
COMISSARIA AEREA RIO DE JANEIRO
C15934
Coz. industrial / RJ
R$ 221.363
2
24/07/2025
439
COMPANHIA BRASILEIRA DE DISTRIBUICAO
C14245
Supermercados / SP
R$ 113.490
2
10/02/2025
603
WMS SUPERMERCADOS
C13381
Supermercados / SP
R$ 99.850
3
16/01/2025
628
COMFRIO SOLUCOES LOGISTICAS
C03145
Armazém / SP
R$ 89.428
6
31/01/2025
613
DPA COMERCIO
C07735
Laticínios / SP
R$ 88.501
7
14/04/2025
540
BREEZE SERVICOS
C13337
— / RJ
R$ 85.750
1
—
—
SOMA SUPPLY
C06650
Revenda EPI / SC
R$ 83.542
11
22/09/2025
379
COMERCIAL CARAPA
C10295
Supermercados / MT
R$ 77.206
—
—
—
WMS SUPERMERCADOS
C16470
Supermercados / SP
R$ 72.226
—
—
—
SEGALAS ALIMENTOS
C15990
— / SC
R$ 71.631
6
—
—
VERDES MARES
C06053
Supermercados / AL
R$ 70.898
—
—
—
WMS SUPERMERCADOS
C16299
Supermercados / SP
R$ 68.035
—
—
—
ITAMBE
C15749
Laticínios / SP
R$ 63.240
—
—
—
WMS SUPERMERCADOS
C16097
Supermercados / TO
R$ 58.351
—
—
—
PROT-SEG
C71207
Revenda EPI / GO
R$ 55.942
—
—
—
COMERCIAL CARAPA
C10294
Supermercados / MT
R$ 54.636
—
—
—
MULTI SERVICE
C15173
— / SP
R$ 51.587
—
—
678
ATACADAO
C15887
Supermercados / PA
R$ 49.516
—
—
—
GENERAL MOTORS
C11083
— / SP
R$ 47.758
—
—
—
Dois padrões aparecem aqui:
(a)
SP Equipamentos (14 notas) e Soma Supply (11 notas)
são revendedores com relação madura — a perda deles é a mais anômala da lista e merece diagnóstico imediato; (b)
WMS Supermercados aparece 4 vezes com CNPJs diferentes (SP, SP, SP, TO) somando R$ 298 mil
— isso é perda de rede, não de loja isolada. Vale checar se a negociação central foi perdida ou se são apenas lojas que migraram para outro CD.
Lista nominal completa (829 clientes):
carteira_inativa_reativacao.csv
— 829 registros com prioridade de reativação, segmento, UF, representante, ticket, intervalo médio entre compras, dias sem comprar e categorias que o cliente comprava.
Bloco 2 — Os 332 clientes em retração acima de 40% (R$ 7,10 mi de perda)
Esta coorte perde
mais
que a inativa (R$ 7,10 mi contra R$ 6,46 mi) e é muito menor (332 contra 829 clientes). São clientes
ainda ativos
— o canal está aberto.
2.1 Segmentos mais afetados
Segmento
Cli
12m anteriores
12m atuais
Perda
% retido
Notas antes → agora
Dias desde últ.
Supermercados
115
R$ 4.104.367
R$ 1.685.911
R$ 2.418.456
41,1%
7,7 → 4,9
126
Revenda de EPI
58
R$ 1.913.937
R$ 581.148
R$ 1.332.790
30,4%
7,2 → 2,7
178
Frigoríficos
46
R$ 1.498.674
R$ 509.696
R$ 988.978
34,0%
8,8 → 4,3
149
Armazém/transp. refrig.
21
R$ 1.100.424
R$ 417.008
R$ 683.415
37,9%
7,4 → 3,9
134
Serviços a domicílio
1
R$ 364.628
R$ 9.858
R$ 354.770
2,7%
—
6
Ind. alimentos congelados
8
—
—
R$ 304.664
—
—
192
Ind. alim. não perecível
15
—
—
R$ 199.346
—
—
—
Distrib. de congelados
8
—
—
R$ 188.505
—
—
89
Laticínios
17
—
—
R$ 184.229
—
4,2 → 2,0
231
Construção civil
4
—
—
R$ 82.893
—
—
—
Pescados
7
—
—
R$ 68.680
—
—
—
Sorvetes e açaí
11
—
—
R$ 62.824
—
—
—
Cozinha industrial
3
—
—
R$ 62.739
—
—
318
Agro
3
—
—
R$ 57.964
—
—
—
Os quatro primeiros segmentos = 240 clientes e
R$ 5,42 mi (76% da perda)
.
Nota sobre "Serviços a domicílio":
1 cliente, de R$ 364.628 para R$ 9.858, mas
comprou há 6 dias
. Não é cliente perdido — é mudança de patamar de compra (projeto encerrado ou compra concentrada em outro período). Não entra em plano de recuperação; entra em entendimento de ciclo.
2.2 Mudança de frequência — o sinal mais revelador
Segmento
Notas antes
Notas agora
Queda de frequência
Frigoríficos
8,8
4,3
−51%
Supermercados
7,7
4,9
−36%
Armazém/transp. refrig.
7,4
3,9
−47%
Revenda de EPI
7,2
2,7
−63%
Laticínios
4,2
2,0
−52%
Em todos os casos a
queda de faturamento é maior que a queda de frequência
— o cliente não só compra menos vezes, compra menos por vez. Mas o caso extremo é
Revenda de EPI: retém 30,4% do valor com 2,7 notas/ano e 178 dias desde a última compra
. Um revendedor que comprava a cada ~50 dias e agora passa 178 dias sem comprar não está com estoque:
está comprando de outro
. É substituição de fornecedor, não retração de mercado.
2.3 Categorias e produtos que deixaram de ser comprados
Categoria
Antes
Agora
Perda
Compravam
Abandonaram
Valor abandonado
PC-001 Vestimentas nylon cust.
R$ 1.320.056
R$ 273.041
R$ 1.047.015
94
35
R$ 494.433
PA-F01 Japonas
R$ 1.563.312
R$ 614.501
R$ 948.810
156
59
R$ 336.872
RV-M01 Moletons
R$ 1.336.644
R$ 435.379
R$ 901.264
112
31
R$ 158.074
RV-B01 Calçado térmico
R$ 1.394.667
R$ 602.183
R$ 792.484
128
37
R$ 241.190
PA-F02 Calça nylon
—
—
R$ 655.237
161
75
R$ 341.069
IR-MA1 Malha de aço – luvas
—
—
R$ 460.663
86
36
R$ 324.450
PA-F05 Capuzes
—
—
R$ 412.001
215
93
R$ 171.607
RV-DS1 Descartáveis plásticos
—
—
R$ 321.708
9
6
—
PA-F04 Luvas térmicas
—
—
R$ 273.825
127
51
—
RV-A01 Malhas de aço
—
—
R$ 103.831
25
23
—
Três achados que exigem ação diferente:
RV-A01 Malhas de aço: 23 de 25 clientes abandonaram por completo (92%).
Isso não é retração de cliente — é abandono de categoria. Causa provável está em preço, prazo ou disponibilidade, não em demanda. Note que
IR-MA1 (malha de aço importada direta) também perdeu R$ 460 mil com R$ 324 mil abandonados
: as duas rotas da mesma família caíram juntas. Precisa de diagnóstico de fornecimento/preço, não de esforço de venda.
PA-F05 Capuzes e PA-F02 Calça nylon têm o maior número de abandonos absolutos (93 e 75 clientes).
São itens de grade e reposição — quando o cliente para de comprar capuz mas continua comprando japona, é sinal de compra fracionada entre fornecedores. Recuperar capuz e calça é a forma mais barata de recuperar volume, porque o relacionamento já existe.
PC-001 Vestimentas customizadas perdeu R$ 1,05 mi, mas só 35 de 94 clientes abandonaram.
Ou seja:
59 clientes continuam comprando customizado, só compram muito menos
. Como é produto de especificação aprovada, aqui a perda é de volume/ciclo de renovação de uniforme — e é a maior oportunidade individual de recuperação da coorte, porque não há barreira técnica a vencer.
2.4 Grupos com maior potencial de recuperação
Ordem de prioridade pelo cruzamento valor × facilidade:
Supermercados em queda (115 cli, R$ 2,42 mi de perda, 126 dias desde a última compra, ainda 4,9 notas/ano).
São os que continuam comprando com mais frequência — o relacionamento está vivo. Maior valor absoluto e menor esforço.
Alvo nº 1 do Q4.
Os 59 clientes que ainda compram PC-001 mas reduziram volume.
Produto já homologado, grade já definida, zero atrito técnico. Recuperação é conversa de ciclo de renovação.
Frigoríficos (46 cli, R$ 989 mil).
Queda de frequência de 51% com 149 dias — perda de ritmo em segmento de consumo obrigatório e contínuo (câmara fria não para). A demanda existe por definição; o pedido foi para outro lugar.
Armazém/transporte refrigerado (21 cli, R$ 683 mil).
Poucos nomes, R$ 32,5 mil de perda média por cliente. Abordagem individual, alto retorno por visita.
Revenda de EPI (58 cli, R$ 1,33 mi) — potencial alto, mas condicionado.
É o maior valor por cliente em risco, porém 178 dias de silêncio e retenção de 30% indicam fornecedor substituto instalado. Recuperar exige oferta competitiva, não follow-up. Classifico como
alto valor, baixa probabilidade sem revisão comercial
.
Laticínios (17 cli, R$ 184 mil, 231 dias, 2,0 notas).
Já está quase na condição de inativo. Janela fechando.
Lista nominal completa (332 clientes):
clientes_em_queda_recuperacao.csv
— com prioridade, perda em reais, % retido, notas antes/depois, dias desde a última compra e
as categorias que cada cliente abandonou, com valor
.
Bloco 3 — Os 995 clientes com 1 a 3 categorias
3.1 A diferença entre baixo mix e alto mix, por segmento
Segmento
Baixo mix (≤3)
Médio/cli
Notas
Alto mix (≥4)
Médio/cli
Notas
Múltiplo
Cozinha industrial
8
—
—
5
—
—
9,9×
Frigoríficos
173
R$ 12.702
4,2
61
R$ 72.099
13,7
5,7×
Revenda de EPI
260
R$ 11.107
2,5
71
R$ 55.540
10,7
5,0×
Restaurantes
15
—
—
8
—
—
4,3×
Sorvetes e açaí
12
—
—
62
—
—
3,9×
Supermercados
169
R$ 12.575
1,9
454
R$ 45.059
10,7
3,6×
Distrib. de congelados
11
—
—
25
—
—
3,3×
Transporte
10
—
—
13
—
—
3,3×
Armazém/transp. refrig.
62
—
—
69
—
—
2,8×
Pescados
16
—
—
16
—
—
2,7×
Ind. alim. não perecível
53
—
—
47
—
—
2,6×
Laticínios
44
—
—
29
—
—
2,5×
Ind. congelados
14
—
—
19
—
—
1,6×
Metalúrgica
8
R$ 45.036
—
2
—
—
0,1× (invertido)
Três leituras:
Revenda de EPI é a maior massa de baixo mix da base: 260 clientes, R$ 2,89 mi, média de 2,5 notas/ano.
Um revendedor que compra 2,5 vezes por ano e só 2–3 categorias nossas está usando a Qualiflex como fornecedor de nicho, não como linha. Maior oportunidade de volume da carteira.
Frigoríficos tem o melhor múltiplo com massa relevante (5,7× com 173 clientes elegíveis)
— e é um segmento de uso obrigatório e contínuo de EPI térmico.
Metalúrgica inverte a regra
(8 clientes de baixo mix com média de R$ 45 mil, contra 2 de alto mix). É compra concentrada em poucos itens de alto valor; não force cross-sell nesse grupo.
3.2 Evidência histórica: ampliar mix realmente faz o cliente crescer?
Acompanhei os clientes que tinham
1 a 3 categorias no período anterior e seguiram ativos nos dois períodos
, e comparei o que aconteceu com cada grupo:
Comportamento
Clientes
Antes
Depois
Variação
Mediana antes → depois
Notas
A. Ampliou ≥2 categorias
112
R$ 8.426
R$ 23.270
+176,2%
R$ 3.718 → R$ 12.932 (3,5×)
2,5 → 4,5
B. Ampliou 1 categoria
75
R$ 9.701
R$ 13.345
+37,6%
R$ 2.594 → R$ 6.417
3,6 → 4,6
C. Manteve o mix
264
R$ 11.339
R$ 15.215
+34,2%
R$ 3.509 → R$ 4.864
3,2 → 3,4
D. Reduziu o mix
99
R$ 19.322
R$ 12.782
−33,8%
R$ 4.020 → R$ 2.437
3,8 → 2,2
Esta é a evidência central do bloco: quem ampliou 2+ categorias
multiplicou por 3,5 a mediana de faturamento
, enquanto quem manteve o mix cresceu 34% e quem reduziu caiu 34%. A mediana (não só a média) confirma — não é efeito de poucos casos grandes.
Ressalva honesta de causalidade:
a direção da relação não é provada só por isso. Um cliente que está crescendo naturalmente compra mais categorias — então parte do +176% é consequência do crescimento, não causa. O que o dado prova com segurança é que
mix e faturamento se movem juntos, e que redução de mix é o sinal antecedente mais confiável de perda de cliente
(grupo D perdeu 1,6 categoria e 34% do valor). Como ferramenta de previsão e de priorização, vale. Como promessa de "adicione 2 categorias e fature 3× mais", não.
3.3 Combinações de produtos mais comuns entre clientes de maior mix
Pares com maior afinidade estatística na carteira toda (lift = quantas vezes mais provável do que o acaso):
Par de categorias
Clientes juntos
Confiança
Lift
RV-DS2 ↔ RV-L11 (luvas descartáveis)
287
92,3% / 88,3%
5,51
RV-DS2 ↔ RV-L05
—
—
4,98
RV-B06 ↔ RV-L01
—
—
4,93
RV-L05 ↔ RV-L11
—
—
4,85
RV-F08 ↔ RV-L11
287
—
4,81
RV-DS2 ↔ RV-F08
—
—
4,80
IR-MA1 ↔ RV-DS2
—
—
2,96
RV-L11 ↔ RV-M01 (moletons)
301
92,6%
2,92
PC-001 ↔ RV-L11
264
47,9% / 81,2%
2,86
PA-F04 ↔ RV-L11
278
—
2,65
RV-B01 ↔ RV-DS2
297
39,1% / 95,5%
2,44
O padrão é inequívoco: RV-L11 (luvas descartáveis) é o hub da carteira.
Aparece em 6 dos 11 pares de maior afinidade, com confiança acima de 88% em várias direções. Quem compra praticamente qualquer coisa nossa tende a comprar RV-L11 — e os clientes de baixo mix que
não
compram são a lacuna mais evidente e de conversão mais provável de toda a base.
3.4 Principais oportunidades — formato solicitado
Segmento
Categoria atual
Categoria recomendada
Clientes elegíveis
Evidência histórica
Supermercados
PA-F04 Luvas térmicas
RV-L11 Luvas descartáveis
71
70,9% dos supermercados que compram F04 também compram L11; vl médio R$ 16.153/comprador
Supermercados
PA-F04 Luvas térmicas
RV-B01 Calçado térmico
61
79,6% de confiança
no segmento; vl médio R$ 11.389
Supermercados
PA-F04 Luvas térmicas
RV-M01 Moletons
71
72,2% de confiança; vl médio R$ 8.002
Supermercados
PC-001 Vestimentas cust.
RV-L11 Luvas descartáveis
32
79,1% de confiança; par com lift 2,86 na carteira geral
Supermercados
PC-001 Vestimentas cust.
RV-B01 Calçado térmico
31
84,8% de confiança
— a maior do segmento
Revenda de EPI
PA-F05 Capuzes
PA-F01 Japonas
91
41,1% de confiança; vl médio R$ 10.982/comprador
Revenda de EPI
IR-MA1 Malha de aço
PA-F05 Capuzes
52
38,5% de confiança; vl médio R$ 11.198
Revenda de EPI
PM-F07 Meias
PA-F01 Japonas
36
50,6% de confiança; subir de acessório para vestimenta
Frigoríficos
PA-F05 Capuzes
PA-F01 Japonas
41
42,2% de confiança; vl médio
R$ 18.704/comprador
Frigoríficos
PA-F05 Capuzes
PA-F02 Calça nylon
41
38,9% de confiança; vl médio R$ 11.946 — completa o conjunto
Frigoríficos
PA-F05 Capuzes
PC-001 Vestimentas cust.
29
46,7% de confiança
; vl médio R$ 13.649
Frigoríficos
PA-F01 Japonas
RV-M01 Moletons
21
39,7% de confiança; vl médio
R$ 20.400/comprador
Frigoríficos
PA-F02 Calça nylon
RV-M01 Moletons
20
41,7% de confiança; mesma lógica de segunda camada
Frigoríficos
RV-B01 Calçado térmico
RV-M01 Moletons
15
50,0% de confiança; vl médio R$ 20.400
Frigoríficos
RV-M01 Moletons
PA-F01 Japonas
12
61,4% de confiança
— a maior do segmento
Onde o baixo mix está concentrado hoje
(clientes de baixo mix dentro do total de compradores da categoria):
Frigoríficos:
PC-001 →
77 de 110 compradores são de baixo mix
(R$ 1.058.711); PA-F05 → 43 de 90
Revenda de EPI:
PA-F05 →
104 de 168
(R$ 976.509); IR-MA1 → 61 de 91 (R$ 597.337); PA-F01 → 54 de 115
Supermercados:
PA-F04 → 71 de 388; PC-001 → 33 de 330; PA-F01 → 32 de 118; RV-M01 → só 11 de 349 (mas R$ 943.062)
Laticínios:
RV-M01 → 15 de 28 (R$ 272.697)
Isso define
onde começar
: os 104 revendedores de EPI que só compram capuz e os 77 frigoríficos que só compram vestimenta customizada são as duas maiores bolsas de mix incompleto da carteira, em segmentos cujos múltiplos de alto mix são 5,0× e 5,7×.
Lista nominal com recomendação por cliente:
baixo_mix_oportunidades_crosssell.csv
— 1.645 registros (até 2 recomendações por cliente), com categorias atuais, categoria recomendada, penetração da categoria no segmento, nº de compradores no segmento e valor médio por comprador.
Síntese da Parte 1
Coorte
Clientes
Valor em jogo
Natureza
Prioridade
Em queda > 40%
332
R$ 7,10 mi de perda
Canal aberto, cliente ativo
1ª — maior valor, menor esforço
Baixo mix (1–3 cat.)
995
2,5× a 5,7× de upside por segmento
Cliente satisfeito, mix incompleto
2ª — maior potencial estrutural
Inativos
829
R$ 6,46 mi histórico
64% em 104 clientes; 422 de compra única
3ª — foco só nos 104 maiores
O fio condutor dos três blocos é o mesmo:
as três categorias que mais pesam são PC-001 (vestimentas customizadas), PA-F01 (japonas) e RV-M01 (moletons)
— lideram a perda nos inativos, lideram a perda nos clientes em queda e lideram as recomendações de cross-sell. E
RV-L11 (luvas descartáveis) é o conector da carteira
, com até 92% de confiança de coocorrência: é o item de entrada e de amarração mais eficiente que existe na base.
Aguardo a Parte 2.
Apolo
06/10/2026, 13:45
Vou levantar os dados. Começo pelos frigoríficos.
Agora supermercados.
Corrigindo a segunda consulta.
Parte 2 — Aprofundamento dos segmentos com movimento relevante
Período de referência:
out/2025 a set/2026 (atual) vs. out/2024 a set/2025 (anterior). Faturamento sempre a nível de item de nota fiscal, apenas operações de venda (produção própria + revenda), sem bonificações, remessas ou transferências.
BLOCO 1 — FRIGORÍFICOS
1.1 Panorama
Indicador
Atual
Anterior
Variação
Clientes com compra
234
249
−15
Faturamento
R$ 6.595.497
R$ 5.027.009
+31,2%
Faturamento médio / cliente
R$ 28.186
R$ 20.189
+39,6%
Faturamento mediano / cliente
R$ 8.120
—
—
Notas por cliente (média / mediana)
6,7 / 3
—
—
Clientes recorrentes (≥4 notas no ano)
48,3%
—
—
Categorias por cliente (média)
2,8
—
—
O segmento cresceu
com menos clientes
— ou seja, o crescimento veio de aprofundamento de conta, não de captação.
1.2 Produtos responsáveis pelo crescimento
Produto
Atual
Anterior
Delta
Clientes
Japona térmica nylon azul 300G (CA 45500)
R$ 813.078
R$ 383.672
+R$ 429.406
29
Calça térmica nylon azul 300G
R$ 613.828
R$ 358.645
+R$ 255.183
36
Japona nylon azul 300G — linha Aurora
R$ 199.254
R$ 0
+R$ 199.254
22
Japona nylon azul 400G — linha Seara
R$ 185.735
R$ 0
+R$ 185.735
12
Japona nylon azul 300G — linha Seara
R$ 164.700
R$ 0
+R$ 164.700
18
Blusa de moleton branca (CA 28887)
R$ 324.840
R$ 172.790
+R$ 152.050
35
Botina térmica branca microfibra composite
R$ 621.881
R$ 470.906
+R$ 150.975
29
Blusa de moleton azul marinho (CA 28887)
R$ 264.197
R$ 142.426
+R$ 121.770
26
Leitura:
o motor é a
vestimenta nylon de alta gramatura (300G/400G)
— japona + calça respondem por R$ 1,23 mi do crescimento. As linhas customizadas Aurora e Seara nasceram no período e somaram
R$ 549.689 em itens que não existiam antes
, distribuídos em 22 e 12/18 unidades compradoras — não é um pedido único, é programa de uniforme multiunidade.
1.3 Categorias — atual vs anterior
Categoria
Cli. atual
Cli. ant.
Atual
Anterior
Delta
Vestimentas nylon customizadas
110
64
R$ 1.501.343
R$ 761.324
+R$ 740.019 (+97,2%)
Japonas
68
73
R$ 1.271.852
R$ 945.143
+R$ 326.708 (+34,6%)
Moletons
44
47
R$ 897.579
R$ 444.216
+R$ 453.364 (+102,1%)
Calçado térmico microfibra/couro
42
35
R$ 772.465
R$ 576.893
+R$ 195.572 (+33,9%)
Calça nylon
60
55
R$ 716.733
R$ 449.393
+R$ 267.340 (+59,5%)
Meias Qualiflex
43
58
R$ 348.173
R$ 375.072
−R$ 26.899
Capuzes
90
101
R$ 307.857
R$ 385.974
−R$ 78.118
Malha de aço — luvas
20
19
R$ 185.448
R$ 77.808
+R$ 107.640 (+138,3%)
Luvas térmicas
46
49
R$ 163.896
R$ 170.477
−R$ 6.582
Macacão nylon
16
13
R$ 68.245
R$ 37.802
+R$ 30.443
Meião lã / botinha
12
16
R$ 31.216
R$ 70.476
−R$ 39.260
Descartáveis plásticos
7
11
R$ 19.860
R$ 342.501
−R$ 322.642 (−94,2%)
O item mais relevante da queda é o abandono dos descartáveis plásticos
(mangote −R$ 122.566, calça plástica −R$ 90.573, bata plástica −R$ 83.654). Sem essa saída, o crescimento do segmento seria de
+37,6%
em vez de +31,2%. Vale verificar se foi decisão de descontinuar linha ou perda para concorrente — a base não registra o motivo.
1.4 Recorrência por produto/categoria
Hierarquia de recorrência (clientes compradores × frequência):
Capuzes
— 90 compradores, a maior penetração entre produtos padrão (38,5%), porém ticket baixo (R$ 3.420/cliente). É o item de reposição constante, ideal como "âncora de contato".
Vestimentas customizadas
— 110 compradores (47,0%), ticket R$ 13.648. Maior penetração e maior valor simultaneamente.
Japonas e calça nylon padrão
— 68 e 60 compradores, reposição sazonal concentrada no 2º semestre.
Meias
— 43 compradores, mas
penetração caindo
(58 → 43 clientes, −26%). Produto de reposição que está sendo perdido sem queda equivalente de valor: os que ficaram compram mais.
1.5 Concentração — é padrão consistente ou poucos clientes fora da curva?
Métrica
Valor
Top 1 cliente
17,3% do faturamento
Top 3
32,0%
Top 5
39,1%
Top 10
49,0%
Decomposição do movimento (234 clientes atuais + 50 perdidos):
Coorte
Clientes
Impacto
Perdidos (compraram antes, não agora)
50
−R$ 299.157
Novos (não compravam antes)
65
+R$ 902.108
Retração > 40%
46
−R$ 987.895
Queda leve (até 40%)
28
−R$ 333.226
Estáveis / crescendo
95
+R$ 2.286.658
Líquido
+R$ 1.568.488
Veredito: padrão consistente com um outlier forte em cima.
O grupo Seara (C06789) saltou de R$ 153.087 para R$ 1.142.857 —
+R$ 989.770, ou 63% de todo o crescimento líquido do segmento
. Mas retirando Seara da conta, frigoríficos ainda crescem de R$ 4.873.922 para R$ 5.452.640 =
+11,9%
, com 94 outros clientes em crescimento e 65 clientes novos. O crescimento é real e distribuído; a magnitude de +31% é que depende de uma conta.
Alerta embutido:
46 clientes em retração acima de 40% custaram R$ 987.895 — valor quase idêntico ao ganho da Seara. O segmento tem uma hemorragia silenciosa mascarada por uma conquista grande.
1.6 Perfil dos clientes de maior valor
Comparando compradores e não compradores de moletons (o melhor separador que encontrei no segmento):
Perfil
Compradores de moleton (44)
Não compradores (190)
Faturamento médio
R$ 82.721
R$ 15.557
Faturamento mediano
R$ 28.510
R$ 6.451
Notas no ano
13,5
5,1
Categorias compradas
5,7
2,1
O cliente frigorífico de alto valor tem
três marcas
: compra 5 ou mais categorias, emite mais de 10 notas por ano e tem programa de vestimenta customizada. O de baixo valor compra 2 categorias em 5 notas — tipicamente capuz + luva, reposição pontual.
E isso não é só correlação de tamanho: na base inteira, clientes que
ampliaram
o número de categorias entre os dois períodos cresceram
+68%
em faturamento; os que mantiveram o mix, +16%; os que reduziram,
−28%
.
1.7 Os três gaps solicitados — com teste de afinidade real
Baseline de penetração no segmento (234 clientes): moletons 18,8%, calçado térmico 17,9%, malha de aço 9,8%.
Gap 1 — Moletons (190 não compradores): afinidade CONFIRMADA
Âncora que o cliente já compra
% que também compra moleton
Meias Qualiflex
58%
Calçado térmico
50%
Calça nylon
42%
Japonas
40%
Baseline do segmento
18,8%
A probabilidade de comprar moleton
dobra ou triplica
quando o cliente já tem vestimenta nylon ou meia na conta. É afinidade real, não coincidência de tamanho.
Elegíveis priorizados entre os 190:
11 clientes no tier A
(já compram japona + calça, somam R$ 830 mil de faturamento atual),
9 no tier B
,
27 no tier C
— total
47 contas com evidência histórica de afinidade
, não os 190.
Gap 2 — Calçado térmico (192 não compradores): afinidade CONFIRMADA por benchmark
Dentro de frigoríficos a categoria está crescendo: 35 → 42 compradores e +33,9% em valor. O argumento mais forte é comparativo: em
supermercados o mesmo calçado térmico atinge 400 de 623 clientes (64,2% de penetração)
, contra 17,9% em frigoríficos. Não há razão funcional para a diferença — ambiente frio com piso úmido existe nos dois. A lacuna é de cobertura comercial, não de necessidade.
Gap 3 — Malha de aço (211 não compradores): afinidade NÃO confirmada
Nenhuma âncora eleva a probabilidade de compra de malha de aço acima de
12%
— abaixo até do baseline de um produto de adoção normal. Tratar os 211 como "gap" seria erro de leitura: malha de aço é EPI de função específica (desossa/corte), não de ambiente. A evidência diz outra coisa, porém: entre os 20 que adotaram, o valor cresceu
+138,3%
(R$ 77.808 → R$ 185.448).
É venda técnica dirigida a quem tem sala de desossa, não campanha de cross-sell.
E vale a comparação: em supermercados a mesma categoria atinge 310 clientes — o que sugere que em frigoríficos o produto está sendo comprado de outro fornecedor, hipótese que a base não confirma nem nega.
1.8 Oportunidades estruturadas — Frigoríficos
Segmento
Categoria atual
Categoria recomendada
Clientes elegíveis
Evidência histórica
Frigoríficos
Japona + calça nylon 300G
Moletons (RV-M01)
11 (tier A)
40–42% de quem compra vestimenta nylon também compra moleton, vs. 18,8% de baseline; categoria cresceu +102,1%
Frigoríficos
Meias Qualiflex
Moletons
9 (tier B)
58% dos compradores de meia também compram moleton — a maior afinidade do segmento
Frigoríficos
Capuz / luva térmica (conta rasa)
Moletons
27 (tier C)
Afinidade média; priorizar após tiers A e B
Frigoríficos
Vestimenta nylon (qualquer)
Calçado térmico (RV-B01)
192
Penetração de 64,2% em supermercados vs. 17,9% em frigoríficos, mesma necessidade de ambiente; +33,9% e +7 compradores no período
Frigoríficos
Vestimenta padrão
Vestimenta customizada (PC-001)
124
Categoria saltou de 64 para 110 compradores (+97,2%); customização é o marcador do cliente de alto valor
Frigoríficos
Mix de 2 categorias
Qualquer 3ª categoria
190 (mix ≤2)
Ampliar mix correlaciona com +68% de faturamento vs. −28% para quem reduz
Frigoríficos
Sala de desossa identificada
Malha de aço (IR-MA1)
Não quantificável
Não tratar como cross-sell de massa
— afinidade ≤12%; venda técnica caso a caso
BLOCO 2 — SUPERMERCADOS
2.1 Panorama e causa da retração
Indicador
Atual
Anterior
Variação
Clientes com compra
623
772
−149
Faturamento
R$ 22.581.875
R$ 23.097.252
−2,2%
Faturamento médio / cliente
R$ 36.247
R$ 29.919
+21,2%
Faturamento mediano / cliente
R$ 26.340
—
—
Notas por cliente (média / mediana)
8,3 / 7
—
—
Clientes recorrentes (≥4 notas)
61,2%
—
—
Categorias por cliente (média)
7,6
—
—
Decomposição exata da retração:
Coorte
Clientes
Impacto
Perdidos
271
−R$ 2.927.420
Retração > 40%
113
−R$ 2.361.667
Queda leve (até 40%)
191
−R$ 1.746.908
Novos
122
+R$ 2.246.637
Estáveis / crescendo
197
+R$ 4.273.981
Líquido
−R$ 515.377
A causa da retração não é fraqueza de demanda — é churn.
O segmento gerou
+R$ 6,52 mi de ganho bruto
(novos + crescendo) e perdeu
−R$ 7,04 mi
(perdidos + retração + queda leve). O cliente que fica cresce bem (ticket médio +21,2%); o problema é que 271 contas pararam de comprar e outras 304 reduziram. É um segmento com motor funcionando e vazamento no casco.
2.2 Categorias que mais perderam faturamento
Categoria
Cli. atual
Cli. ant.
Atual
Anterior
Delta
Vestimentas nylon customizadas
330
426
R$ 2.007.306
R$ 2.801.548
−R$ 794.242
Luvas térmicas (PA-F04)
388
525
R$ 971.293
R$ 1.606.490
−R$ 635.197
Luvas descartáveis
311
316
R$ 5.023.701
R$ 5.355.253
−R$ 331.552
Malhas de aço (RV-A01)
4
136
R$ 14.266
R$ 324.646
−R$ 310.379
Japonas padrão
118
155
R$ 1.029.216
R$ 1.130.477
−R$ 101.261
Capuzes
384
492
R$ 484.095
R$ 539.093
−R$ 54.998
Descartáveis TNT
288
288
R$ 441.238
R$ 496.070
−R$ 54.831
Origem concreta da queda de vestimentas customizadas:
são três itens de duas contas-programa.
Item
Atual
Anterior
Delta
Japona nylon 250G+soft — Atacadão
R$ 242.088
R$ 810.083
−R$ 567.995
Calça nylon 250G+soft — Atacadão
R$ 169.260
R$ 517.244
−R$ 347.984
Japona nylon soft 250G — Assaí Lojas
R$ 1.140.110
R$ 1.369.294
−R$ 229.184
R$ 1.145.163 de queda vêm de dois programas de atacarejo.
Isso é mais que o dobro da retração líquida de todo o segmento (R$ 515.377). Sem Atacadão e Assaí, supermercados teriam
crescido
.
2.3 Dois "problemas" que não são problemas — artefatos de código
Antes de qualquer plano de recuperação, dois falsos alarmes precisam sair da conta:
Malha de aço
— RV-A01 caiu de 136 para 4 clientes (−R$ 310.379). Mas IR-MA1 subiu de R$ 1.178.875 para R$ 1.491.716 e o item nacional "Luva malha de aço curta Qualiflex CA 51368" saltou de R$ 279.813 para
R$ 1.441.609 com 309 clientes
, enquanto a versão importada do mesmo CA e a luva Leal zeraram. Somando as duas categorias:
R$ 1.505.982 agora vs. R$ 1.503.521 antes — rigorosamente estável.
Houve substituição de importado por nacional e troca de código, não perda de mercado.
Touca TNT
— o código antigo (c/ ANVISA) caiu R$ 460.342 e o novo subiu R$ 405.510 com 284 compradores. Migração de cadastro; perda real da categoria é apenas R$ 54.831.
2.4 Produtos que continuam crescendo
Produto / Categoria
Atual
Anterior
Delta
Clientes
Luva malha de aço curta nacional (CA 51368)
R$ 1.441.609
R$ 279.813
+R$ 1.161.796
309
Calça de moleton branca (CA 28885)
R$ 963.190
R$ 479.458
+R$ 483.732
32
Botina térmica branca composite
R$ 3.912.522
R$ 3.503.494
+R$ 409.028
326
Calça de moleton verde bandeira
R$ 286.026
R$ 99.132
+R$ 186.894
1
Blusa de moleton branca — linha Nova Era
R$ 165.060
R$ 0
+R$ 165.060
11
Japona nylon 200G — linha Nova Era
R$ 122.990
R$ 0
+R$ 122.990
6
Calça térmica nylon 200G
R$ 188.980
R$ 93.821
+R$ 95.159
34
Por categoria:
moletons padrão +R$ 579.811
(349 compradores),
calçado térmico +R$ 392.692
(400 compradores, a maior penetração do segmento com 64,2%),
moletons customizados +R$ 220.192
, calçados couro não térmicos +R$ 155.855, luvas térmicas importadas +R$ 87.309, botas PVC +R$ 71.953, EPIs calor alimentício +R$ 62.765.
Atenção à calça de moleton verde bandeira: R$ 286.026 em 1 único cliente.
É outlier puro, não tendência.
2.5 Categorias que perderam penetração (nº de clientes compradores)
Categoria
Cli. ant. → atual
Perda de cobertura
Luvas térmicas (PA-F04)
525 → 388
−137 clientes
Capuzes
492 → 384
−108
Vestimentas customizadas
426 → 330
−96
Diversos/outros
201 → 144
−57
Luvas alta performance
213 → 164
−49
Meias Qualiflex
424 → 378
−46
Japonas padrão
155 → 118
−37
A perda de penetração em
luvas térmicas
é o sinal mais grave: além dos 137 clientes, o valor por comprador caiu de R$ 3.060 para R$ 2.503. O item específico (Luva Thermagrip azul) perdeu R$ 638.783 mantendo 377 compradores — ou seja,
os clientes continuam, mas compram muito menos por vez
. Isso tem cara de perda de share por preço ou de substituição por luva descartável/importada, hipótese que a base de vendas não consegue confirmar.
2.6 Aprofundamento — Moletons customizados (PC-008)
Visão de toda a base (atual, 12 meses):
Indicador
Valor
Compradores
64 clientes
Faturamento
R$ 923.346
Faturamento médio
R$ 14.427
Faturamento mediano
R$ 5.795
Concentração top 1 / top 3 / top 5
13% / 35% / 53%
Clientes abaixo de R$ 10 mil
45 (70%)
Entre R$ 10 mil e R$ 50 mil
14
Acima de R$ 50 mil
5
Visão supermercados:
15 compradores, R$ 404.703 (vs. 4 compradores e R$ 184.510 no período anterior) —
+119% em valor e quase 4× em número de contas
. Supermercados são 44% de toda a categoria e seu principal vetor de crescimento. Frigoríficos têm apenas 2 compradores (R$ 84.874).
Perfil dos compradores vs. não compradores (623 clientes do segmento):
Grupo
Clientes
Faturamento total
Médio
Mediano
Já compra moleton customizado
15
R$ 1.362.734
R$ 90.849
R$ 34.789
Compra moleton padrão + já customiza vestimenta
260
R$ 12.355.109
R$ 47.520
R$ 45.520
Compra moleton padrão, sem customização
77
R$ 4.145.886
R$ 53.843
R$ 28.754
Sem moleton, mas customiza vestimenta
61
R$ 1.386.307
R$ 22.726
R$ 4.833
Sem moleton e sem customização
210
R$ 3.331.839
R$ 15.866
R$ 3.753
Diferenças relevantes entre compradores e não compradores:
O comprador de moleton customizado fatura em média
R$ 90.849 — 2,5× a média do segmento (R$ 36.247)
e 5,7× o cliente sem moleton e sem customização.
Mas a
mediana de R$ 34.789
mostra que o grupo não é só gigante: metade está abaixo disso. Não é produto exclusivo de conta grande.
Existe potencial real de expansão, e ele é específico:
260 clientes já compram moleton padrão
e
já têm processo de customização aprovado em vestimenta nylon. Esses 260 respondem por R$ 12,36 mi (55% do segmento) e gastam apenas R$ 1.023.852 em moleton padrão — média de R$ 3.938 cada. Não há barreira de arte, nem de aprovação, nem de volume de conta: é upgrade de item dentro de um processo que já existe.
Os 77 que compram moleton padrão
sem
customização gastam
mais
em moleton em termos absolutos (R$ 1.633.442, média R$ 21.213) — são o segundo alvo, com a barreira adicional de iniciar o processo de customização.
Os 210 sem moleton e sem customização têm mediana de
R$ 3.753
— cauda longa de baixo valor.
Não devem entrar na campanha.
Veredito sobre potencial de expansão:
sim, existe, mas o dimensionamento honesto é modesto no curto prazo. A mediana da categoria é R$ 5.795 e 70% dos compradores ficam abaixo de R$ 10 mil — moleton customizado é majoritariamente pedido pequeno. O valor está em
converter os 260 clientes de alto faturamento com processo pronto
, onde o ticket médio da categoria (R$ 26.980 em supermercados) é
3,4× o ticket do moleton padrão
(R$ 8.002 por comprador). É jogada de margem e de ticket, não de volume de contas.
2.7 Oportunidades estruturadas — Supermercados
Segmento
Categoria atual
Categoria recomendada
Clientes elegíveis
Evidência histórica
Supermercados
Moleton padrão + vestimenta customizada
Moleton customizado (PC-008)
260
Ticket da categoria 3,4× o do moleton padrão; compradores faturam R$ 90.849 médios vs. R$ 36.247 do segmento; categoria foi de 4 para 15 compradores (+119%)
Supermercados
Moleton padrão sem customização
Moleton customizado
77
Já concentram R$ 1,63 mi em moleton; falta apenas iniciar processo de arte
Supermercados
Luvas térmicas em queda
Recuperação de luva térmica
137 (deixaram de comprar) + 377 (reduziram volume)
Maior perda de penetração do segmento (−137 clientes) com queda de valor por cliente de R$ 3.060 → R$ 2.503
Supermercados
Compra ativa, sem calçado térmico
Calçado térmico (RV-B01)
223
Categoria cresceu +R$ 392.692 e já cobre 64,2% do segmento — a mais penetrada
Supermercados
Capuz / meia (reposição)
Reativação de cobertura
108 e 46
Perda de penetração sem queda de valor: itens de reposição saindo da rotina de pedido
Supermercados
Programas Atacadão / Assaí
Renegociação de programa
2 contas
−R$ 1.145.163 concentrados em 3 itens; maior alavanca unitária do segmento
Supermercados
Inativos do segmento
Reativação
271
−R$ 2.927.420; o churn, não a demanda, explica a retração de −2,2%
BLOCO 3 — SORVETES/AÇAÍ, ALIMENTOS NÃO PERECÍVEIS, METALÚRGICA, LAVANDERIAS E ARMAZÉM/TRANSPORTE REFRIGERADO
3.1 Quadro comparativo
Segmento
Clientes
Atual
Anterior
Var.
Top 1
Top 3
Top 10
Notas/cli.
% recorrentes
Categorias/cli.
Fat. mediano
Armazém/transp. refrigerado
131
R$ 3.008.913
R$ 2.809.131
+7,1%
6,9%
19,8%
37,1%
4,5
41,2%
4,5
R$ 11.778
Ind. alimento não perecível
100
R$ 1.142.502
R$ 906.738
+26,0%
8,3%
19,7%
45,4%
2,9
32,0%
4,2
R$ 4.871
Sorvetes e açaí
74
R$ 1.107.278
R$ 823.315
+34,5%
11,7%
29,9%
55,0%
3,9
33,8%
5,9
R$ 6.982
Lavanderias
6
R$ 476.766
R$ 483.079
−1,3%
57,5%
93,1%
100%
9,0
66,7%
2,2
R$ 24.814
Metalúrgica/siderúrgica
10
R$ 368.975
R$ 197.717
+86,6%
58,0%
88,0%
100%
4,6
40,0%
2,0
R$ 9.566
3.2 Movimento de clientes
Segmento
Perdidos
Novos
Retração >40%
Queda leve
Crescendo
Armazém/transp. refrig.
30 (−R$ 301.250)
37 (+R$ 548.161)
20 (−R$ 675.249)
27 (−R$ 129.889)
47 (+R$ 758.009)
Ind. alim. não perecível
40 (−R$ 188.541)
39 (+R$ 365.854)
15 (−R$ 199.498)
10 (−R$ 24.154)
36 (+R$ 282.103)
Sorvetes e açaí
29 (−R$ 94.664)
12 (+R$ 73.495)
11 (−R$ 61.997)
14 (−R$ 69.605)
37 (+R$ 436.734)
Lavanderias
3 (−R$ 14.470)
1 (+R$ 2.002)
0
1 (−R$ 147.386)
4 (+R$ 153.541)
Metalúrgica
8 (−R$ 29.065)
3 (+R$ 13.457)
1 (−R$ 12.923)
0
6 (+R$ 199.789)
3.3 Sorvetes e açaí —
padrão consistente
+34,5%, de R$ 823.315 para R$ 1.107.278, com 74 clientes.
Produto motor:
calçado térmico
— R$ 418.067 em 49 clientes, contra R$ 287.646 em 57 clientes antes.
+45% em valor com 8 clientes menos
: aprofundamento, não captação.
É o segmento com
maior mix da lista: 5,9 categorias por cliente
— mais que frigoríficos (2,8) e próximo de supermercados (7,6), apesar de faturar 20× menos.
Recorrência baixa (3,9 notas/ano, mediana 2, só 33,8% recorrentes) com mix alto: compra concentrada, poucas vezes, muita variedade por pedido. Perfil de
compra sazonal de temporada
.
Concentração moderada (top 3 = 29,9%, top 10 = 55%).
Veredito: padrão consistente.
37 clientes crescendo (+R$ 436.734) contra apenas R$ 94.664 perdidos em 29 clientes de baixo valor. O ganho vem da base, não de uma conta.
Oportunidade principal:
com mediana de apenas R$ 6.982 e mix de 5,9 categorias, o gargalo é
frequência
, não variedade. Segmento com entrada natural no 4º trimestre — o pico de temporada de sorvete é dezembro-fevereiro, ou seja, a compra de EPI deve acontecer
agora
.
3.4 Indústria de alimentos não perecíveis —
padrão consistente, mas via captação
+26,0%, de R$ 906.738 para R$ 1.142.502, com 100 clientes.
Produto motor:
calçado térmico
— R$ 276.016 em 43 clientes vs. R$ 104.221 em 38 clientes =
+165%
.
O crescimento é quase inteiro de clientes novos:
39 novos somam +R$ 365.854, que é
155% do crescimento líquido de R$ 235.764
. A base antiga, no agregado, encolheu.
Churn alto e simétrico: 40 perdidos vs. 39 novos. É um segmento de porta girante.
Recorrência é a mais baixa das cinco:
2,9 notas/ano, mediana 2, apenas 32% recorrentes
, mediana de faturamento R$ 4.871.
Veredito: padrão consistente no agregado, frágil na composição.
Não é "poucos clientes fora da curva" — o top 1 pesa só 8,3% — mas o crescimento depende de reposição contínua de clientes novos. Se a captação parar, o segmento cai.
Oportunidade principal:
retenção do primeiro ano
. Os 39 novos entraram com ticket médio de R$ 9.381 e só 32% do segmento é recorrente. Um programa de segunda compra em 90 dias atacaria exatamente o furo. Calçado térmico é o produto de entrada comprovado.
3.5 Metalúrgica/siderúrgica —
poucos clientes fora da curva
+86,6%, de R$ 197.717 para R$ 368.975, com 10 clientes.
Top 1 cliente = 58% do segmento. Top 3 = 88%.
Os dois produtos que explicam tudo:
luvas de alta performance — R$ 214.120 em 1 único cliente
e
propé (PS-01) — R$ 125.018 em 3 clientes
.
Mix de apenas
2,0 categorias por cliente
— o mais baixo de toda a análise.
O crescimento de +R$ 199.789 vem de 6 clientes, mas majoritariamente de um.
Veredito: NÃO é padrão. São 1 a 2 contas.
O +86,6% é estatisticamente real e comercialmente irrelevante como tendência de segmento.
Risco a declarar:
com 58% em uma conta e 8 clientes perdidos no período, a probabilidade de o segmento virar negativo no próximo ciclo por um único evento é alta.
Oportunidade:
não tratar como segmento de prospecção. Tratar como
2 contas-chave a blindar
e avaliar se o perfil de luva de alta performance replica em outras metalúrgicas — mas isso exige prospecção externa, não análise da base interna.
3.6 Lavanderias —
um único cliente define o segmento
−1,3%, de R$ 483.079 para R$ 476.766, com 6 clientes.
Top 1 = 57,5%. Top 3 = 93,1%. Top 5 = 99,6%.
Categoria dominante:
helanca (PS-03) — R$ 274.928 em 2 clientes
, contra R$ 422.182 antes.
O movimento é cirúrgico:
1 cliente caiu R$ 147.386
(de R$ 422.182 para R$ 274.928, exatamente 65% do anterior — por isso classificado como "queda leve", apesar do valor), enquanto 4 clientes cresceram +R$ 153.541.
As duas coisas se anularam
e produziram a aparente estabilidade de −1,3%.
Paradoxo útil: é o segmento com
maior recorrência da análise (9,0 notas/ano, 66,7% recorrentes)
e
menor mix (2,2 categorias)
. Clientes industriais fiéis comprando pouquíssimas referências.
Veredito: não há "comportamento de segmento". São 6 contas
, uma delas respondendo por mais da metade.
Oportunidade:
mix. Com 2,2 categorias e 9 notas/ano, há relacionamento e frequência estabelecidos mas nenhuma venda cruzada. São 6 conversas, não uma campanha.
3.7 Armazém/transporte refrigerado —
padrão consistente com churn alto
+7,1%, de R$ 2.809.131 para R$ 3.008.913, com 131 clientes.
Categoria dominante:
calçado térmico — R$ 931.086 em 72 clientes
(vs. R$ 871.484 em 64). Penetração subindo.
Categoria em alerta: calça nylon — R$ 198.432 em 44 clientes vs. R$ 237.745 em 56 clientes.
Perda de 12 clientes e −16,5% em valor. A vestimenta nylon está saindo da rotina de reposição desse segmento.
Concentração saudável: top 1 = 6,9%, top 10 = 37,1%. É o segmento mais pulverizado depois de supermercados.
Mix de 4,5 categorias e 4,5 notas/ano, 41,2% recorrentes, mediana de R$ 11.778.
Veredito: padrão consistente, mas o crescimento líquido é pequeno porque o churn come quase tudo.
Os 47 clientes crescendo (+R$ 758.009) e os 37 novos (+R$ 548.161) somam +R$ 1,31 mi; os 30 perdidos, 20 em retração e 27 em queda leve somam −R$ 1,11 mi. Sobram R$ 199.782.
Oportunidade principal:
os
20 clientes em retração acima de 40% custaram R$ 675.249
— mais que todo o crescimento líquido do segmento. É o melhor retorno por esforço de toda a Parte 2: recuperar metade disso dobraria o crescimento do segmento.
Síntese dos veredictos
Segmento
Variação
É padrão ou outlier?
Frigoríficos
+31,2%
Padrão + outlier forte.
Seara = 63% do crescimento; ex-Seara ainda +11,9% com 94 clientes crescendo
Supermercados
−2,2%
Padrão de churn.
+R$ 6,52 mi de ganho contra −R$ 7,04 mi de perda; Atacadão+Assaí = −R$ 1,15 mi
Sorvetes e açaí
+34,5%
Padrão consistente.
37 clientes crescendo, concentração moderada
Ind. alim. não perecível
+26,0%
Padrão consistente, dependente de captação.
39 novos = 155% do crescimento líquido
Metalúrgica
+86,6%
Outlier.
1 cliente = 58%, 3 clientes = 88%
Lavanderias
−1,3%
Outlier.
6 clientes; 1 cliente = 57,5%; estabilidade aparente esconde −R$ 147.386 vs. +R$ 153.541
Armazém/transp. refrig.
+7,1%
Padrão consistente com churn alto.
20 contas em retração custaram R$ 675.249
Três achados que valem mais que os percentuais:
Ampliar mix é a variável mais previsível da base.
Clientes que ganharam categorias cresceram +68%; mix estável, +16%; mix reduzido, −28%. Vale para todos os segmentos analisados.
Calçado térmico é o produto de maior tração transversal
— cresceu em frigoríficos (+33,9%), supermercados (+R$ 392.692), sorvetes (+45%), alimentos não perecíveis (+165%) e armazenagem (+6,8%). E tem gap de penetração confirmado em frigoríficos (17,9% contra 64,2% em supermercados).
Dois artefatos de cadastro estavam distorcendo a leitura
e já saíram da conta: a migração de malha de aço importada para nacional (categoria está estável, não em colapso de R$ 310 mil) e a troca de código da touca TNT.
Dados que não existem e por isso não foram estimados:
margem por produto, prazo de produção/entrega e registro de reclamações não estão disponíveis nas bases acessíveis — qualquer priorização por rentabilidade precisa vir de outra fonte.
Quer que eu avance para o Bloco 7 do seu roteiro original (janelas de recompra para outubro–dezembro/2026, por segmento e cliente), que é o que transforma essas oportunidades em lista de contato com data?
Apolo
06/10/2026, 14:17
Vou levantar os três blocos. Começo pelas janelas de recompra e pela série histórica de sazonalidade.
Agora as associações entre categorias e o efeito longitudinal de ampliação de mix.
Agora o recorte por segmento das associações, o efeito longitudinal de adoção e o desenho mês a mês do 4º trimestre.
Parte 3 — Recompra, Associação entre Produtos e Sazonalidade
Universo:
operações de venda (produção própria + revenda), 24 meses de out/2024 a set/2026. Outubro/2026 está excluído das séries históricas porque tem apenas 3 dias úteis decorridos. Clientes "recorrentes" = 3 ou mais compras distintas com histórico superior a 60 dias — é o mínimo para estimar um intervalo confiável.
Bloco 1 — Clientes próximos de uma nova janela de recompra (out–dez/2026)
1.1 Visão consolidada
Dos
1.398 clientes recorrentes
da base (R$ 85,6 milhões em 24 meses),
951 têm janela de recompra aberta entre agora e dezembro
— isso representa
R$ 68,1 milhões de faturamento histórico
, ou
79,6% de toda a receita recorrente da empresa
.
Situação
Clientes
Leitura
Janela em outubro/2026
349
Abordagem imediata — próximas 3 semanas
Janela em novembro/2026
146
Preparar contato a partir da última semana de outubro
Janela em dezembro/2026
67
Precisa entrar no pedido até fim de novembro
Atrasados recuperáveis
389
Já passaram do ponto, mas dentro de 2,5× o intervalo próprio
O dado que mais salta:
389 clientes atrasados contra 349 na janela do mês
. Não é um pipeline saudável de recompra — é uma base que já está escorregando. Esse grupo é tão grande quanto o grupo "no prazo", e é nele que está o risco de a carteira de 2027 nascer menor.
1.2 Por segmento
Segmento
Clientes recorr.
Faturam. 24m
Interv. médio
Mediana
Out
Nov
Dez
Atrasado recup.
Faturam. na janela
Supermercados
554
R$ 42,20 mi
52 d
33 d
180
25
14
175
R$ 36,30 mi
Revenda de EPI
233
R$ 12,62 mi
85 d
69 d
44
35
12
59
R$ 9,60 mi
Frigoríficos
170
R$ 10,61 mi
69 d
49 d
47
23
9
42
R$ 6,51 mi
Armazém/transp. refrigerado
103
R$ 5,26 mi
82 d
61 d
23
16
9
23
R$ 4,21 mi
Laticínios
52
R$ 2,87 mi
80 d
58 d
10
5
2
18
R$ 1,93 mi
Ind. alimento não perecível
72
R$ 1,72 mi
87 d
72 d
13
9
9
20
R$ 1,49 mi
Ind. alimentos congelados
26
R$ 1,90 mi
72 d
59 d
6
5
1
4
R$ 1,44 mi
Sorvetes e açaí
61
R$ 1,83 mi
108 d
95 d
6
8
3
16
R$ 1,38 mi
Distribuição de congelados
29
R$ 1,44 mi
72 d
63 d
5
5
2
7
R$ 1,07 mi
Cozinha indust./refeição col.
13
R$ 0,90 mi
72 d
71 d
2
2
1
3
R$ 0,76 mi
Lavanderias
5
R$ 0,94 mi
68 d
63 d
2
1
1
1
R$ 0,94 mi
Pescados
22
R$ 0,42 mi
113 d
90 d
3
3
1
5
R$ 0,28 mi
Agro (fruta/legume)
17
R$ 0,44 mi
102 d
76 d
2
3
1
7
R$ 0,26 mi
O que isso diz:
Supermercados é o relógio mais rápido da casa:
intervalo médio de 52 dias e mediana de 33. Uma janela perdida não volta em dezembro — volta em fevereiro. E são
175 clientes já atrasados
(32% dos 554 recorrentes), carregando R$ 36,3 milhões de histórico. É a prioridade absoluta de outubro.
Revenda de EPI tem o maior volume de janelas distribuídas
(44 out + 35 nov): o revendedor compra em ciclo de 85 dias, e outubro é historicamente o mês mais forte dele (ver Bloco 3). Coincidência de janela de recompra com pico sazonal — o melhor cenário possível.
Frigoríficos
tem 47 janelas em outubro e 23 em novembro, e é o único segmento grande cujo faturamento
cresce até dezembro
. O contato de outubro/novembro é o que materializa o pico de dezembro.
Sorvetes e açaí
tem o maior intervalo (108 dias) com 16 atrasados recuperáveis — para esse segmento, o atraso de hoje significa perder a pré-temporada de verão.
1.3 Por produto (grão cliente × categoria)
Produto
Clientes recorr.
Faturam. 24m
Interv. médio
Mediana
Dias s/ comprar (méd.)
Out
Nov
Dez
Atras. recup.
Faturam. na janela
Calçado térmico microfibra/couro (RV-B01)
566
R$ 13,58 mi
84 d
68 d
94
146
119
44
109
R$ 10,88 mi
Luvas descartáveis (RV-L11)
306
R$ 10,34 mi
52 d
41 d
58
159
39
9
70
R$ 9,64 mi
Moletons revenda (RV-M01)
465
R$ 9,30 mi
96 d
82 d
103
83
84
60
102
R$ 6,11 mi
Japonas (PA-F01)
360
R$ 8,39 mi
105 d
87 d
159
59
30
28
88
R$ 5,46 mi
Vestimentas nylon customizadas (PC-001)
401
R$ 6,51 mi
96 d
79 d
148
58
43
44
88
R$ 4,11 mi
Capuzes (PA-F05)
601
R$ 4,97 mi
117 d
102 d
143
89
84
53
127
R$ 4,08 mi
Malha de aço – luvas (IR-MA1)
308
R$ 4,22 mi
99 d
85 d
135
35
42
32
77
R$ 2,95 mi
Calça nylon (PA-F02)
399
R$ 4,20 mi
109 d
94 d
166
45
45
34
110
R$ 2,78 mi
Luvas térmicas (PA-F04)
461
R$ 2,92 mi
107 d
93 d
154
47
65
48
104
R$ 1,96 mi
Meias Qualiflex (PM-F07)
542
R$ 2,21 mi
108 d
94 d
128
76
90
58
136
R$ 1,83 mi
Calçados couro não térmicos (RV-B02)
51
R$ 1,44 mi
93 d
72 d
175
6
4
4
14
R$ 1,19 mi
Helanca (PS-03)
17
R$ 1,28 mi
116 d
106 d
133
2
4
1
7
R$ 1,25 mi
Moletons customizados (PC-008)
30
R$ 0,97 mi
94 d
84 d
75
9
7
4
4
R$ 0,79 mi
Descartáveis TNT (RV-DS2)
267
R$ 0,88 mi
103 d
87 d
93
46
59
32
57
R$ 0,65 mi
Aventais/impermeáveis (RV-F08)
295
R$ 0,76 mi
102 d
87 d
104
38
58
37
56
R$ 0,48 mi
Luvas térmicas importadas (RV-L12)
110
R$ 0,67 mi
121 d
112 d
145
13
17
11
25
R$ 0,45 mi
Os três pontos que definem a agenda de outubro:
Luvas descartáveis é a janela mais urgente da empresa.
159 clientes vencendo em outubro, intervalo de apenas 52 dias (mediana 41) e média de 58 dias sem comprar — ou seja, o grupo está exatamente no ponto. Somados os 70 atrasados recuperáveis, são 229 clientes e R$ 9,64 milhões de histórico. E, como se verá no Bloco 3, novembro é o pico estrutural dessa categoria nos dois anos. É a única oportunidade em que janela de recompra e sazonalidade coincidem perfeitamente.
Calçado térmico é a maior massa:
146 em outubro + 119 em novembro + 109 atrasados = 374 clientes, R$ 10,88 milhões. Intervalo de 84 dias dá folga de abordagem, mas o volume exige campanha e não contato individual.
Capuzes, meias e calça nylon têm os maiores grupos de atrasados
(127, 136 e 110). São categorias de ticket menor que funcionam como âncora de mix — e justamente por isso ninguém liga para cobrar a recompra. São as três com maior "dias sem comprar" relativo ao intervalo (143 d contra 117; 128 contra 108; 166 contra 109). Cada uma dessas categorias é também destino de cross-sell no Bloco 2 — dá para resolver reativação e expansão de mix no mesmo contato.
Bloco 2 — Associação entre categorias e os 10 cross-sells prioritários
2.1 As associações mais fortes da base (12 meses, 1.818 clientes compradores)
Categoria A
Categoria B
Clientes A
Clientes B
Em comum
A→B
B→A
Força (lift)
A sem B
Capuzes
Meias Qualiflex
986
788
647
65,6%
82,1%
1,61
339
Capuzes
Calçado térmico
986
760
544
55,2%
71,6%
1,41
442
Calça nylon
Capuzes
732
986
529
72,3%
53,7%
1,42
203
Meias Qualiflex
Calçado térmico
788
760
524
66,5%
68,9%
1,70
264
Japonas
Calça nylon
676
732
473
70,0%
64,6%
1,85
203
Luvas térmicas
Capuzes
625
986
469
75,0%
47,6%
1,48
156
Calça nylon
Meias Qualiflex
732
788
456
62,3%
57,9%
1,53
276
Meias Qualiflex
Moletons
788
614
450
57,1%
73,3%
1,80
338
Calçado térmico
Moletons
760
614
419
55,1%
68,2%
1,74
341
Luvas térmicas
Meias Qualiflex
625
788
419
67,0%
53,2%
1,65
206
Luvas térmicas
Calçado térmico
625
760
407
65,1%
53,6%
1,66
218
Malha de aço
Capuzes
459
986
301
65,6%
30,5%
1,29
158
Luvas térmicas
Vestim. customizadas
625
551
327
52,3%
59,3%
1,84
298
Vestim. customizadas
Moletons
551
614
325
59,0%
52,9%
1,86
226
2.2 O controle por segmento — e os pares que precisam ser descartados
Força estatística alta não significa oportunidade transferível. Quando se abre cada par por segmento, aparece a distinção entre
afinidade real de uso
e
artefato de um único canal
:
Par
Supermercados
Frigoríficos
Armazém refrig.
Sorvetes
Revenda EPI
Ind. não perec.
Veredito
Japona → Calça nylon
74,6%
72,1%
75,0%
83,6%
62,6%
60,9%
Universal
Luva térmica → Capuz
74,2%
67,4%
75,8%
92,9%
76,7%
75,0%
Universal
Capuz → Meias
83,3%
40,0%
71,2%
79,3%
39,9%
61,2%
Amplo
Calça nylon → Capuz
80,1%
58,3%
72,7%
80,0%
71,3%
62,5%
Amplo
Meias → Calçado térmico
86,0%
46,5%
78,2%
69,4%
14,9%
58,3%
Amplo (não em revenda)
Meias → Moletons
82,3%
58,1%
30,9%
40,8%
23,0%
22,2%
Concentrado
Calçado térmico → Moletons
77,5%
50,0%
25,0%
30,6%
21,4%
27,9%
Concentrado
Malha de aço → Meias
81,9%
15,0%
—
—
26,4%
—
Só supermercado
Calçado térmico → Aventais
72,8%
0,0%
0,0%
8,2%
0,0%
9,3%
Artefato
Calçado térmico → Luvas descartáveis
76,0%
2,4%
1,4%
2,0%
0,0%
2,3%
Artefato
Correção importante ao que a força estatística sugeria.
Os pares calçado térmico → aventais (lift 2,21) e calçado térmico → luvas descartáveis (lift 2,43), junto com todo o cluster descartáveis TNT / luvas descartáveis / aventais (lifts de 4,8 a 5,5),
não são afinidade de produto — são o perfil de compra do supermercado
. Dentro de supermercados a associação é real e vale ser trabalhada (96 e 109 clientes elegíveis a 76% e 72,8% de confiança). Fora de supermercados a confiança é de 0% a 9%: oferecer esses pares a frigorífico, armazém refrigerado ou revendedor é queimar abordagem. O mesmo vale para malha de aço → meias (81,9% em supermercado, 15% em frigorífico).
2.3 Comportamento de quem passou a comprar a categoria nova
Comparação dos 12 meses anteriores com os 12 posteriores, dentro do grupo de clientes
ativos nas duas metades e que não compravam a categoria antes
. Os que não adotaram funcionam como grupo de controle.
Categoria adotada
Adotaram
Fat. antes
Fat. depois
Var.
Δ notas
Controle: não adotaram
Var. controle
Δ notas controle
Luvas descartáveis
13
R$ 30.730
R$ 65.622
+114%
+3,8
1.011
+10,0%
0,0
Moletons (revenda)
75
R$ 13.957
R$ 30.452
+118%
+2,6
750
−2,0%
−0,3
Botas PVC simples
37
R$ 11.385
R$ 25.585
+125%
+2,1
1.234
+1,9%
−0,7
Calçados couro não térmicos
55
R$ 26.159
R$ 38.531
+47%
+2,1
1.213
+1,3%
−0,8
Meias Qualiflex
99
R$ 19.660
R$ 40.870
+108%
+0,9
600
+2,9%
−0,1
Calçado térmico
99
R$ 15.533
R$ 32.222
+107%
+1,3
645
+5,3%
−0,3
Japonas
103
R$ 12.441
R$ 22.814
+83%
+1,4
755
−2,3%
−1,1
Vestim. nylon customizadas
78
R$ 34.702
R$ 62.821
+81%
+0,7
850
+9,5%
−0,2
Moletons customizados
20
R$ 33.304
R$ 58.146
+75%
+1,6
1.298
+2,9%
−0,7
Luvas térmicas
89
R$ 23.195
R$ 39.004
+68%
+1,1
728
+14,9%
0,0
Capuzes
145
R$ 17.027
R$ 27.938
+64%
+1,2
408
+15,1%
0,0
Malha de aço
86
R$ 25.900
R$ 37.860
+46%
+0,5
882
+8,3%
−0,2
Calça nylon
147
R$ 24.509
R$ 34.683
+42%
+0,3
615
+5,9%
−0,4
O padrão é sistemático em
todas as 23 categorias testadas
: quem adotou uma categoria nova aumentou o número de notas (+0,3 a +3,8); quem não adotou
reduziu
(−0,1 a −1,1 em 19 dos 23 casos). Não é só o cliente gastar mais — é o cliente
voltar mais vezes
. Expansão de mix não compete com frequência, ela produz frequência.
A ressalva metodológica é honesta: cliente que já estava em crescimento tende a adotar mais categorias, então parte do efeito é seleção, não causa. Mas a estagnação do grupo de controle e a divergência consistente na contagem de notas tornam esta a evidência mais forte disponível na base.
2.4 Os 10 cross-sells prioritários
Ordenados por qualidade de evidência × clientes elegíveis, já excluídos os artefatos de canal.
#
Oferta
Elegíveis
Confiança
Força
Consistência entre segmentos
Efeito histórico na adoção
1
Quem compra
japona
→
calça nylon
203
70,0%
1,85
Universal: 52,8% a 85,7% em 9 segmentos
+42% fat. / +0,3 notas
2
Quem compra
luva térmica
→
capuz
156
75,0%
1,48
Universal: nenhum segmento abaixo de 67%
+64% fat. / +1,2 notas
3
Quem compra
capuz
→
meias Qualiflex
339
65,6%
1,61
Amplo: ≥58% em 7 segmentos
+108% fat. / +0,9 notas
4
Quem compra
meias
→
calçado térmico
264
66,5%
1,70
Amplo (evitar revenda e laticínios)
+107% fat. / +1,3 notas
5
Quem compra
calça nylon
→
capuz
203
72,3%
1,42
Amplo: ≥58% em 7 segmentos
+64% fat. / +1,2 notas
6
Quem compra
calça nylon
→
meias
276
62,3%
1,53
Amplo: 47% a 79%
+108% fat. / +0,9 notas
7
Quem compra
luva térmica
→
meias
206
67,0%
1,65
Amplo: 41% a 86%
+108% fat. / +0,9 notas
8
Quem compra
meias
→
moletom
338
57,1%
1,80
Concentrado: supermercado 82%, frigorífico 58%
+118% fat. / +2,6 notas
9
Quem compra
calçado térmico
→
moletom
341
55,1%
1,74
Concentrado: supermercado 78%, frigorífico 50%
+118% fat. / +2,6 notas
10
Quem compra
capuz
→
calçado térmico
442
55,2%
1,41
Amplo fora de revenda (9,5%) e laticínios (24%)
+107% fat. / +1,3 notas
Oferta separada, exclusiva de supermercados
(válida ali, inválida fora): calçado térmico →
aventais/impermeáveis
(109 elegíveis, 72,8%) e calçado térmico →
luvas descartáveis
(96 elegíveis, 76,0%).
Três observações práticas sobre essa lista:
Os itens 1, 2 e 5 são
completamento de conjunto de vestimenta
(japona-calça, luva-capuz, calça-capuz). São as ofertas de maior confiança e menor esforço de argumentação — o cliente já usa a peça irmã.
Os itens 3, 6 e 7 convergem todos para
meias Qualiflex
. São 339 + 276 + 206 elegíveis com sobreposição, e o item de menor ticket da lista. Meias é o melhor "pé na porta" de ampliação de mix que a base tem: baixo risco de decisão, e os adotantes dobraram faturamento.
Os itens 8 e 9 têm a confiança mais baixa da lista, mas o
maior efeito posterior de todos
(+118% de faturamento e +2,6 notas). Moletom é o produto que mais muda o comportamento do cliente depois de entrar no mix — vale aceitar taxa de conversão menor pelo retorno por conversão.
Bloco 3 — Sazonalidade de outubro, novembro e dezembro
3.1 A correção de premissa mais importante deste relatório
O pico do ano da Qualiflex é julho–outubro, não o quarto trimestre.
A série dos últimos três anos não deixa margem:
Mês
2023/24
2024/25
2025/26
Setembro
R$ 4,05 mi
R$ 4,25 mi
R$ 4,59 mi
Outubro
R$ 4,01 mi
R$ 4,59 mi
—
Novembro
R$ 3,61 mi
R$ 4,39 mi
—
Dezembro
R$ 3,04 mi
R$ 3,19 mi
—
Variação out→dez
−24%
−30%
—
Novembro cai frente a outubro nos dois anos (−9,9% em 2024, −4,3% em 2025) e dezembro cai forte (−15,8% e −27,4%). Planejar o Q4 como "temporada alta" é planejar contra o histórico.
Mas há uma nuance que muda a conclusão operacional sobre dezembro.
Abrindo por decêndio, dezembro simplesmente
não tem faturamento após o dia 20
— nem em 2024, nem em 2025:
Período
1–10
11–20
21–31
Total
Out/2025
R$ 1,54 mi
R$ 1,22 mi
R$ 1,83 mi
R$ 4,59 mi
Nov/2025
R$ 0,99 mi
R$ 1,48 mi
R$ 1,92 mi
R$ 4,39 mi
Dez/2025
R$ 1,42 mi
R$ 1,77 mi
—
R$ 3,19 mi
Dez/2024
R$ 1,53 mi
R$ 1,51 mi
—
R$ 3,04 mi
Dezembro/2025 faturou R$ 3,19 milhões em 20 dias —
R$ 159 mil por dia, acima dos R$ 146 mil/dia de novembro
. Dezembro não é um mês de demanda fraca; é um mês curto. A implicação é de calendário, não de mercado:
o pedido que precisa ser faturado em 2026 tem de estar aprovado até os primeiros dias de dezembro.
E a segunda leitura do decêndio: em outubro e novembro, o último terço do mês carrega 40% a 44% do faturamento. O dinheiro fecha no fim do mês, mas o pedido entra duas a três semanas antes — ou seja,
o que se vende na virada de novembro está sendo negociado agora
.
3.2 Onde 2026 está diferente de 2024 e 2025
Indicador
jan–set/2025
jan–set/2026
Variação
Faturamento
R$ 36,07 mi
R$ 36,47 mi
+1,1%
Notas emitidas
9.424
7.913
−16,0%
Ticket médio por nota
R$ 3.828
R$ 4.609
+20,4%
Clientes ativos em setembro
747
592
−20,8%
2026 está empatado com 2025 em receita —
mas sustentado por ticket, não por base
. São 1.511 notas e 155 clientes ativos menos. Isso define a natureza do risco do Q4: com uma base 21% menor, repetir o outubro-novembro de 2025 exige que cada cliente remanescente compre mais, e qualquer janela de recompra perdida tem impacto proporcionalmente maior do que teve no ano passado. É exatamente por isso que os 389 clientes atrasados do Bloco 1 são o item mais caro da lista.
3.3 Produtos que historicamente crescem no Q4
Produto
Out/24
Nov/24
Dez/24
Out/25
Nov/25
Dez/25
Média/mês 2026
Padrão
Luvas descartáveis
425.666
707.995
202.700
463.656
689.828
332.381
394.386
Pico de novembro nos 2 anos (+66% e +49% sobre outubro)
Moletons customizados
74.169
35.096
33.000
37.326
127.782
116.988
71.250
Novembro-dezembro é a estação; base 2026 2–3× maior
Calçado térmico
589.817
504.789
463.015
686.134
808.657
487.367
713.956
Recorde em nov/25; 2026 já acima de tudo (set: 848.207)
Japonas
500.478
379.129
359.721
426.868
352.206
431.969
491.998
Pico de outubro; única peça que
resiste a dezembro
Descartáveis TNT
39.465
56.391
38.463
46.664
70.558
19.831
34.957
Novembro sobe, dezembro desaba
Aventais/impermeáveis
37.999
30.855
26.895
38.734
45.286
25.041
39.451
Novembro; set/26 recorde (73.983)
Meias Qualiflex
131.194
100.180
73.396
114.236
126.840
64.131
113.309
Sustenta out-nov, cai em dezembro
3.4 Produtos que historicamente caem no Q4
Produto
Out/25
Nov/25
Dez/25
Queda out→dez
Observação
Malha de aço – luvas
315.769
305.897
159.135
−50%
Penhasco de dezembro nos dois anos
Capuzes
320.255
227.056
130.624
−59%
Pico é outubro; depois despenca
Moletons (revenda)
629.951
565.774
462.978
−27%
Declínio contínuo
Luvas térmicas (fabricação)
196.803
183.674
106.796
−46%
Categoria em queda estrutural: média 2026 (135 mil) abaixo de 2025
Calça nylon
301.103
230.182
226.286
−25%
Pico de outubro
Um achado que merece atenção de produto:
o moletom de revenda cai no Q4 (−27%) enquanto o moletom customizado explode (de R$ 37 mil em out/25 para R$ 127 mil em nov/25, e R$ 182 mil em set/26, recorde absoluto, contra média mensal de R$ 71 mil). Não são duas sazonalidades diferentes — é substituição. O cliente está migrando do moletom de prateleira para o personalizado. Isso tem consequência de estoque e de margem que vale ser olhada fora do escopo comercial.
3.5 Segmentos que aumentam compras no Q4
Segmento
Out/24
Nov/24
Dez/24
Out/25
Nov/25
Dez/25
Média/mês 2026
Padrão
Frigoríficos
429.026
300.240
401.557
433.787
530.256
596.478
560.039
Único grande que pica em dezembro
(+22% nov, +13% dez em 2025)
Supermercados
1.918.926
1.831.692
1.119.919
2.431.012
2.636.342
1.537.513
1.776.390
Nov/25 foi recorde anual; dezembro −42%
Ind. alimento não perecível
40.061
102.595
35.898
112.126
165.323
29.105
93.092
Segmento de novembro puro: +47% nov, −82% dez
Sorvetes e açaí
121.457
74.833
70.832
122.830
126.884
82.153
87.310
Pré-temporada out-nov
Ind. alimentos congelados
70.210
139.156
139.676
60.147
42.930
108.261
79.019
Orientado a dezembro
Revenda de EPI
603.486
468.540
493.566
734.643
413.320
328.249
592.440
Outubro é o mês do revendedor
nos dois anos
Armazém/transp. refrigerado
327.141
240.048
196.972
252.969
185.559
144.166
270.959
Pico de outubro, cai depois
Cozinha indust./refeição col.
39.687
73.785
55.829
40.240
25.259
21.491
54.470
Volátil; set/26 recorde (132.633)
Lavanderias
14.760
23.284
629
34.449
13.779
3.491
47.304
ago/26 182.874 e set/26 160.882 — ruptura recente
Frigoríficos é o segmento mais importante do Q4 da Qualiflex.
É o único grande cujo faturamento sobe de outubro para dezembro, e o padrão se confirma nos dois anos (dez/24 > nov/24; dez/25 > nov/25 > out/25). Em 2026 já está rodando em patamar recorde (ago: R$ 688 mil; set: R$ 601 mil contra média de R$ 560 mil). Combinado com as 47 janelas de recompra de outubro e os 42 atrasados do Bloco 1, é onde o esforço de outubro tem o maior retorno em dezembro.
Sobre
lavanderias
: a explosão de agosto e setembro de 2026 (R$ 183 mil e R$ 161 mil contra média de R$ 47 mil) está concentrada em apenas 5 clientes recorrentes. É movimento de poucos contratos, não padrão de segmento — não deve sustentar decisão de alocação de equipe sem antes checar se é recorrência ou projeto pontual.
Oportunidades com a janela de abordagem aberta agora ou nas próximas semanas
Ordenadas por urgência — quanto tempo resta antes de a oportunidade mudar de natureza ou se fechar.
Prioridade
Oportunidade
Público
Prazo real
Por que agora
1
Luvas descartáveis
159 clientes com janela em outubro + 70 atrasados recuperáveis
Próximas 3 semanas
Intervalo de 52 dias (o mais curto da base) e novembro é o pico estrutural nos dois anos. É o único caso em que recompra e sazonalidade coincidem. R$ 9,64 mi de histórico
2
Supermercados — reativação dos atrasados
175 clientes atrasados + 180 com janela em outubro
Próximas 4 semanas
Mediana de 33 dias entre compras: o cliente que não for abordado em outubro só reaparece em fevereiro. R$ 36,30 mi de histórico. Nov/25 foi o melhor mês do segmento — a base tem para onde ir
3
Moletons customizados
9 janelas out + 7 nov, dentro dos 30 recorrentes
Até o fim de outubro
Novembro-dezembro é a estação do produto (R$ 127 mil e R$ 117 mil em 2025) e personalização exige antecedência de produção. O pedido tem de entrar em outubro para faturar na estação. Base 2026 2–3× maior que 2025
4
Revenda de EPI
44 janelas out + 35 nov + 59 atrasados
Outubro inteiro
Outubro é o mês mais forte do revendedor nos dois anos (R$ 603 mil e R$ 735 mil). A janela sazonal e a de recompra estão sobrepostas
5
Frigoríficos — construir dezembro
47 janelas out + 23 nov + 42 atrasados
Out–nov
Único segmento grande com pico em dezembro, confirmado nos dois anos, rodando em recorde em 2026. O contato de outubro é o que vira pedido de dezembro
6
Calçado térmico — campanha de recompra
146 out + 119 nov + 109 atrasados = 374 clientes
Out–nov
Maior massa de janelas da base (R$ 10,88 mi). Nov/25 foi o recorde histórico da categoria e 2026 está acima de todo o histórico
7
Cross-sell de conjunto de vestimenta
203 (japona→calça), 156 (luva→capuz), 203 (calça→capuz)
Out–nov
Confiança de 70% a 75% e consistência em todos os segmentos. Japona e calça têm pico em outubro — a oferta pega o produto no momento certo. Japona é a única peça que resiste a dezembro
8
Ind. alimento não perecível
13 janelas out + 9 nov + 20 atrasados
Outubro
Segmento de novembro puro: cresce 47% em novembro e cai 82% em dezembro. A abordagem precisa ser em outubro para capturar o único mês que importa
9
Sorvetes e açaí — pré-temporada
6 out + 8 nov + 16 atrasados
Out–nov
Pico out-nov nos dois anos. Intervalo de 108 dias: quem não comprar até novembro perde a temporada inteira de verão
10
Corte de calendário de dezembro
Toda a carteira
Até o fim de novembro
Não há faturamento após o dia 20 de dezembro em nenhum dos dois anos. Todo pedido que precisa cair em 2026 tem de estar aprovado nos primeiros dias de dezembro — e isso tem de ser comunicado ao cliente em novembro, não em dezembro
Duas premissas que ficam registradas
Não vender o Q4 como temporada alta internamente.
Novembro cai frente a outubro e dezembro cai 24% a 30% frente a outubro nos dois anos. A meta de Q4 construída sobre "fim de ano aquece" vai frustrar a equipe. O argumento correto é outro: o Q4 tem
951 janelas de recompra e R$ 68,1 milhões de histórico em jogo
— o resultado vem de defender a base, não de uma onda de mercado. E dezembro só parece fraco: por dia faturado, é mais forte que novembro.
Dois cross-sells de alta força estão fora da lista por decisão metodológica.
Calçado térmico → aventais e calçado térmico → luvas descartáveis têm força estatística de 2,21 e 2,43, mas 72,8% e 76% de confiança dentro de supermercados contra 0% a 9% em todos os outros segmentos. São o perfil de compra de um canal, não afinidade de produto. Devem ser trabalhados como oferta exclusiva de supermercado (109 e 96 elegíveis) e jamais como cross-sell geral.
Se quiser levar isso a campo, consigo gerar as listas nominais em CSV — clientes com janela de recompra em outubro, novembro e dezembro por representante, e os elegíveis de cada um dos 10 cross-sells.
Apolo
06/10/2026, 14:33
Vou começar mapeando o que existe de informação qualitativa nas bases — motivos de devolução, observações de pedido e registros de ocorrência.
Encontrei um módulo de Gestão do Conhecimento que pode conter registros de negociação. Vou verificar.
Há duas fontes promissoras: um log de interações comerciais e uma base de observações de pedidos. Vou inspecionar as duas.
Boa — existe uma base de observações de pedido com 167 mil registros. Vou examinar o conteúdo.
Agora vou ver o conteúdo real desses registros.
Esse acervo é majoritariamente fiscal e logístico. Vou ver os tipos menores, que costumam guardar motivos estruturados.
O acervo de texto é fiscal e logístico — não há base de atendimento técnico. Vou extrair o que há de real: motivos de devolução, erros de grade, cotações não convertidas e exigências operacionais dos clientes.
Dado relevante: a maior parte das devoluções é recusa no recebimento, não defeito. Vou ver em quais produtos isso concentra e se há erro de grade.
Fechando a Parte 4. Antes dos achados, preciso ser transparente sobre o que as bases internas realmente contêm — porque metade do que você pediu no item 1 depende de registro de atendimento, e esse registro não existe.
Parte 4 — Inteligência qualitativa e as 10 oportunidades do 4º trimestre
O que existe e o que não existe
O que você pediu
Situação
Fonte usada
Dúvidas recorrentes dos clientes
Não existe
Não há base de atendimento, chamado ou pergunta registrada
Questões sobre uso, conservação, higienização e reposição
Não existe
Nenhum registro em qualquer base acessível
Objeções comerciais (texto, verbatim)
Não existe
— só proxy numérico
Pipeline de cotações (sem campo de texto)
Critérios declarados na escolha do produto
Não existe
— só proxy
Exigências operacionais escritas nas notas
Registro de reclamações
Não existe
Sem cadastro de ocorrência/qualidade
Problemas relatados
Existe (parcial)
Devoluções e recusas, classificadas por natureza
Erros de especificação / compra
Existe (reconstruído)
Cruzamento devolução → recompra do mesmo item em outro tamanho
Aplicações recorrentes dos produtos
Existe
Penetração de categoria por segmento
Casos reais para conteúdo
Existe
Exigências de clientes + casos comerciais identificados
Três bases candidatas a "conhecimento comercial" foram verificadas e estão
vazias
(registro de negociação, visitas a clientes, eventos de vendas). O único acervo de texto volumoso — 167.340 observações em notas fiscais — é
fiscal e logístico
, não técnico: legendas de ICMS, condições de pagamento, instruções de transportadora. Verifiquei os três subtipos de texto restantes e todos são tributários. Não há, hoje, nenhuma pergunta de cliente registrada em sistema.
Dito isso, o que sobrou é mais acionável do que parece.
1. Inteligência por segmento e produto
1.1 Problemas relatados — a leitura correta das devoluções
Últimos 12 meses (out/2025–set/2026):
248 notas de retorno, R$ 1.429.844
. A separação por natureza muda completamente o diagnóstico:
Tipo de retorno
Notas
Valor
Participação
Recusa no recebimento
164
R$ 1.020.373
71,4%
Devolução efetiva (produto já recebido)
84
R$ 409.471
28,6%
Este é o achado mais importante da Parte 4.
Sete de cada dez reais devolvidos não voltam por problema de produto — voltam porque a mercadoria
não foi aceita na portaria
. Isso é falha de agendamento, documentação, separação de carga ou frete, não de qualidade. É um problema resolvível com comunicação, e portanto é também uma oportunidade de conteúdo e de capacitação comercial.
1.2 Devolução por categoria — e o alerta de leitura
Categoria
Vendido 12m
Devolvido
% Dev
Sendo recusa
Clientes
PS-03 Helanca
R$ 577.469
R$ 237.255
41,09%
R$ 0
2
RV-M01 Moletons
R$ 5.718.718
R$ 215.568
3,77%
R$ 199.581
33
PA-F01 Japonas
R$ 5.639.027
R$ 196.406
3,48%
R$ 174.493
50
PA-F04 Luvas térmicas
R$ 1.704.302
R$ 52.628
3,09%
R$ 47.587
27
RV-L12 Luvas térmicas import.
R$ 635.020
R$ 19.596
3,09%
R$ 19.216
17
RV-B02 Calçados couro
R$ 1.021.254
R$ 30.288
2,97%
R$ 28.067
11
PC-001 Vestimentas custom.
R$ 4.947.043
R$ 144.392
2,92%
R$ 113.142
27
PA-F02 Calça nylon
R$ 2.976.063
R$ 74.155
2,49%
R$ 56.551
40
RV-B01 Calçado térmico
R$ 8.407.760
R$ 192.593
2,29%
R$ 157.759
48
PA-F05 Capuzes
R$ 3.149.543
R$ 55.125
1,75%
R$ 43.068
49
IR-MA1 Malha de aço
R$ 2.844.961
R$ 27.134
0,95%
R$ 16.252
18
RV-L11 Luvas descartáveis
R$ 5.035.336
R$ 24.435
0,49%
R$ 21.819
14
PC-008 Moletons customizados
R$ 923.346
R$ 4.208
0,46%
R$ 4.208
3
Como ler:
a Helanca a 41% é um artefato — 3 notas, 2 clientes, zero recusa, provável evento único de beneficiamento.
Não use esse número como sinal de qualidade.
Já moletons, japonas e vestimentas customizadas, que são exatamente o núcleo da história de crescimento em frigoríficos e do plano de cross-sell do trimestre, são as categorias com maior retorno — e em todas elas a recusa é a esmagadora maioria. Luvas descartáveis e moletons customizados são as mais limpas da carteira (abaixo de 0,5%): são argumentos de venda prontos.
1.3 Erro recorrente de especificação — a curva de grade
Reconstruí o erro cruzando devoluções com recompra do
mesmo produto em outro tamanho dentro de 60 dias
(janela abr/2025–set/2026):
126 clientes, ~770 casos de tamanho
.
Categoria
Clientes
Casos de tamanho
RV-B01 Calçado térmico
43
191
PA-F01 Japonas
32
110
PC-001 Vestimentas customizadas
26
92
RV-M01 Moletons
28
91
PA-F02 Calça nylon
23
58
RV-B06 Botas PVC simples
7
52
RV-B02 Calçados couro
7
43
RV-L11 Luvas descartáveis
17
35
PA-F04 Luvas térmicas
15
28
IR-MA1 Malha de aço
9
19
Por segmento, a concentração é brutal:
Segmento
Clientes
Casos
Participação
Supermercados
63
423
55%
Frigoríficos
22
118
15%
Ind. alimento não perecível
5
59
8%
Revenda de EPI
16
51
7%
Laticínios
6
29
4%
Armazém/transp. refrigerado
3
19
2%
A descoberta decisiva:
testei a direção da troca e ela é praticamente 50/50 em todas as categorias (calçado térmico: 636 trocas para tamanho maior contra 617 para menor; japonas 156/149; moletons 154/150).
Isso significa que o produto não "veste pequeno" nem "veste grande".
O erro não é de modelagem — é de
curva de grade
: o cliente acerta o modelo e erra a
distribuição de tamanhos
do pedido. É um problema de dimensionamento de compra, e é um dos ativos de conteúdo mais óbvios que essas bases entregam.
1.4 Critérios e exigências — o que o cliente impõe para aceitar a carga
Temas extraídos das observações de nota (out/2025 em diante, contagem por nota distinta):
Exigência
Notas
Dimensão de volume informada
9.318
Agendamento prévio obrigatório
4.388
Uniforme/EPI separado da carga de loja
4.200
Não paga TDE / frete não compartilhado
4.198
Exige OC / número de pedido do cliente
275
Pagamento antecipado
146
Janela de horário de recebimento
143
Identificação de caixas / etiquetagem
83
Carga batida / não paletizada
76
Datas fixas de vencimento
76
Entrega em CD central
51
Casamento direto com o item 1.1: as três exigências de maior volume (agendamento, separação do uniforme da carga de loja, TDE) são exatamente as causas prováveis dos
R$ 1,02 milhão recusados na portaria
.
Um achado de processo, de passagem:
2.673 notas emitidas com "Cond. Pgto em Branco"
— a condição de pagamento não chegou preenchida do comercial.
1.5 Objeções comerciais — proxy de pipeline (12 meses)
Sem texto, o que existe é o destino das negociações:
Segmento
Negociações
Convertidas
Pendentes
Perdidas
Valor pendente
Frigoríficos
816
323
196
14
R$ 1.458.252
Supermercados
681
220
192
19
R$ 1.891.345
Revenda de EPI
416
92
177
0
R$ 5.978.764
Armazém/transp. refrig.
467
177
132
12
R$ 1.121.605
Ind. alimento não perecível
452
159
143
6
R$ 878.918
Sorvetes e açaí
334
145
107
4
R$ 356.254
Laticínios
221
83
46
8
R$ 139.721
Ind. alimentos congelados
186
96
42
3
R$ 231.936
A objeção praticamente não aparece como perda — aparece como pendência.
Frigoríficos convertem 40% e deixam 196 negociações paradas; supermercados convertem 32% e têm o maior valor travado entre os segmentos finais. E Revenda de EPI é um caso à parte: 92 conversões contra 177 pendências,
zero perdas
e R$ 5,98 milhões parados. Negociação que não se perde e não se fecha é negociação sem retomada, não negociação com objeção.
1.6 Aplicações recorrentes — o que cada segmento realmente usa
Mediana de gasto anual por cliente, 12 meses:
Segmento
Categorias âncora (clientes / mediana anual)
Supermercados
Luvas descartáveis (311 / R$ 15.408) · Calçado térmico (400 / R$ 9.744) · Moletons (349 / R$ 3.040) · Vestimentas cust. (330 / R$ 2.849) · Malha de aço (310 / R$ 2.201)
Frigoríficos
Vestimentas cust. (110 / R$ 7.605) · Malha de aço (20 / R$ 6.776) · Moletons (44 / R$ 6.916) · Calçado térmico (42 / R$ 5.479) · Japonas (68 / R$ 3.659)
Armazém/transp. refrigerado
Calçado térmico (72 /
R$ 7.769
— o maior ticket mediano da categoria em toda a carteira) · Japonas (52 / R$ 4.169) · Vestimentas cust. (41 / R$ 5.885)
Sorvetes e açaí
Calçado térmico (49 / R$ 2.054) · Luvas térmicas (28 / R$ 1.581) · Japonas (55 / R$ 1.339)
Ind. alimento não perecível
Calçado térmico (43 / R$ 2.942) · Moletons (21 / R$ 3.218) · Japonas (64 / R$ 1.761)
Duas leituras de aplicação: supermercado é
manipulação + câmara fria
(descartável e calçado dominam, vestimenta é acessório); frigorífico e armazém são
permanência no frio
(vestimenta e calçado de ticket alto, proteção mecânica relevante).
1.7 Casos reais utilizáveis como conteúdo
A carga que volta na portaria
— R$ 1,02 milhão/ano, 164 notas, recusa no recebimento. Checklist de entrega como peça de conteúdo e de treinamento de vendas.
Uniforme não pode entrar junto com a carga de loja
— 4.200 notas carregam essa exigência. É regra de recebimento de rede, e quase ninguém no mercado fala disso.
A curva de grade errada
— 126 clientes, 770 trocas de tamanho, metade para cima e metade para baixo. Guia de dimensionamento por segmento.
Agendamento e janela de horário
— 4.388 + 143 notas; há clientes com datas fixas de recebimento e autorização nominal de carga batida.
Moletom customizado em supermercado
— apenas 15 clientes compram, mediana R$ 7.900 (média R$ 26.980) e devolução de 0,46%. Caso de produto premium validado e inexplorado.
Luvas descartáveis a 0,49% de devolução sobre R$ 5,04 milhões
— prova de consistência em alto volume.
2. As 10 oportunidades para outubro, novembro e dezembro de 2026
Premissas do cálculo
Ticket:
uso
mediana
, nunca média, para não deixar outlier distorcer (em frigoríficos a média de japonas é 5× a mediana).
Potencial anualizado:
clientes elegíveis × mediana anual da categoria no segmento. É teto teórico de conversão plena.
Receita do trimestre:
pedido de entrada estimado em
40% da mediana anual
(primeira compra raramente é ciclo completo), aplicado sobre a taxa de conversão do cenário.
Taxas de conversão:
cross-sell em cliente ativo 5% / 10% / 18%; reativação de inativo 3% / 6% / 12%; recompra atrasada recuperável 12% / 22% / 35%; pipeline travado 3% / 7% / 12%.
Janela útil:
6/out a ~19/dez — cerca de 2,5 meses comerciais.
Oportunidades 4 e 5 são perda evitada
, não receita nova. Estão somadas em separado.
Não há dado de margem acessível: tudo está em receita, não em resultado.
Quadro das 10 oportunidades
#
Segmento
Público
Produto / categoria
Tipo
Elegíveis
Evidência
Momento ideal
Potencial anualizado
Confiança
Prioridade
1
Supermercados
Clientes com recompra vencida e ainda recuperável
Mix atual do cliente
Recompra / retenção
175
Intervalo médio 52 d (mediana 33 d); histórico R$ 36,3 mi; 389 atrasados recuperáveis na carteira total
Agora — outubro
R$ 4,61 mi em risco
Alta
Alta
2
Frigoríficos
68 clientes que compram japona
Malha de aço (61), luvas térmicas (48), calçado térmico (45), meias (43)
Cross-sell / kit
61 / 48 / 45 / 43
Quem já compra os quatro gasta mediana de R$ 6.776 / 2.655 / 5.479 / 1.600 ao ano
Out e nov
R$ 856,1 mil
Alta
Alta
3
Supermercados
349 compradores de moletom
Malha de aço (107), luvas descartáveis (54), calçado térmico (39)
Cross-sell / kit loja
107 / 54 / 39
Descartáveis têm mediana R$ 15.408/ano e 0,49% de devolução; malha de aço já penetra 310 clientes
Out a nov
R$ 1,45 mi
Alta
Alta
4
Multissegmento
Clientes com recusa registrada em 12 m
— (processo de entrega)
Compliance / perda evitada
207 relações cliente-natureza
R$ 1,02 mi recusado; 4.388 notas exigem agendamento, 4.200 uniforme separado, 4.198 recusam TDE
Imediato
R$ 255 mil/trim. exposto
Alta
Alta
5
Supermercados
63 clientes com troca de tamanho
Calçado térmico, japona, moletom, vestimenta cust.
Correção de grade / perda evitada
63
(423 casos)
Troca 50/50 para maior e menor → erro de curva, não de modelagem
Out (antes do pico de dez)
R$ 58,4 mil/trim. exposto
Média
Alta
6
Todos (recorte supermercados)
Inativos + em retração >40%
Mix histórico
Reativação
1.161
(829 + 332)
R$ 13,56 mi de histórico desligado da carteira
Nov e dez
R$ 13,56 mi de histórico
Média
Média
7
Supermercados
337 compradores de moletom padrão
PC-008 moletom customizado
Upsell premium
337
15 compradores atuais: mediana R$ 7.900, média R$ 26.980, devolução 0,46%
Nov (produção para dez/jan)
R$ 2,66 mi (teto)
Média
Média
8
Armazém/transp. refrigerado
52 compradores de japona
Calçado térmico (19), capuz (19)
Cross-sell
19 / 19
Maior ticket mediano de calçado térmico da carteira: R$ 7.769/ano
Out a dez
R$ 170,3 mil
Média
Média
9
Revenda de EPI
162 clientes com cotação parada
Mix cotado
Destravamento de pipeline
177 cotações
R$ 5,98 mi pendentes, 92 convertidas,
zero perdidas
Agora — outubro
R$ 5,98 mi cotados
Média-baixa
Média
10
Sorvetes/açaí + ind. alimento
Compradores de japona e moletom
Luvas térmicas (34 SVT), calçado (17 SVT), capuz (27 ALI), calçado (9 ALI)
Cross-sell de entrada
87
Tickets baixos (R$ 342 a R$ 2.942) mas penetração ainda rasa
Nov e dez
R$ 124,4 mil
Baixa
Experimental
Cenários de receita no trimestre
#
Oportunidade
Conservador
Provável
Otimista
1
Recompra atrasada — supermercados
R$ 62,3 mil
R$ 114,3 mil
R$ 181,8 mil
2
Kit frio — frigoríficos
R$ 17,1 mil
R$ 34,2 mil
R$ 61,6 mil
3
Kit loja — supermercados
R$ 29,0 mil
R$ 57,9 mil
R$ 104,2 mil
6
Reativação inativos + retração
R$ 94,0 mil
R$ 188,1 mil
R$ 376,2 mil
7
Moletom customizado premium
R$ 21,3 mil
R$ 42,6 mil
R$ 85,2 mil
8
Kit armazém refrigerado
R$ 3,4 mil
R$ 6,8 mil
R$ 12,3 mil
9
Pipeline revenda de EPI
R$ 179,4 mil
R$ 418,5 mil
R$ 717,5 mil
10
Entrada sorvetes + alimentos
R$ 2,5 mil
R$ 5,0 mil
R$ 9,0 mil
Receita nova
R$ 409,0 mil
R$ 867,4 mil
R$ 1,55 mi
4
Compliance de entrega (perda evitada)
R$ 51,0 mil
R$ 89,3 mil
R$ 127,5 mil
5
Correção de grade (perda evitada)
R$ 11,7 mil
R$ 20,4 mil
R$ 29,2 mil
Total com perda evitada
R$ 471,7 mil
R$ 977,1 mil
R$ 1,70 mi
Classificação final
Alta prioridade (1, 2, 3, 4, 5)
— base factual sólida, cliente ativo, janela aberta agora. Juntas respondem por R$ 171,1 mil no conservador e R$ 316,1 mil no provável, com execução que não depende de produto novo nem de preço novo. A nº 1 é a mais urgente de todas: são 175 clientes de supermercado
já vencidos
num segmento cujo intervalo mediano de recompra é de 33 dias — cada semana sem contato é uma compra que migra.
Média prioridade (6, 7, 8, 9)
— maior valor absoluto, menor previsibilidade. A nº 9 carrega sozinha 43% da receita provável do plano, mas é a mais frágil: valor de cotação não é valor de pedido, e o fato de nada se perder sugere que o registro de pipeline não é mantido com rigor. Trate-a como diagnóstico de processo antes de tratá-la como receita.
Experimental (10)
— tickets pequenos, teste de entrada em segmentos com penetração rasa. Vale pela aprendizagem de abordagem, não pelo resultado do trimestre.
Sobre o nível de confiança, com franqueza:
as oportunidades 1 a 3, 5, 8 e 10 vêm de comportamento de compra efetivo e são sólidas. A 4 depende de uma atribuição estimada (quanto da recusa se corrige com comunicação) — a causa está provada, a elasticidade não. A 7 apoia-se em 15 compradores apenas. E a 9 é a de maior valor e menor evidência. Se eu tivesse que escolher uma única frente para o trimestre, seria a de número 1 — não é a maior, é a que está vazando agora.
Quer que eu monte a lista nominal dos 175 clientes de supermercado com recompra vencida, com último pedido, intervalo próprio e mix atual, para a abordagem já começar esta semana?
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Exportado do Apolo em 06/10/2026, 15:20 · Gerado pelo Apolo · backoffice.qualiflex.com.br